<<
>>

Ложная дихотомия

Бесспорно, Адольф Гитлер был одним из самых убедительных людей в истории человечества. Какими достижениями он мог «похвастаться»? Для начала он пришел к власти в национал-социалистической партии Германии в 1930-х годах и смог убедить миллионы немцев в том, что геноцид приемлем и даже необходим для выживания Германии.

А также в том, что страна на пороге возрождения великой империи и что немцы – самая высшая и чистая раса.

Неважно, верили люди ему или нет, его слова оказали на них колоссальное влияние. Как именно Адольфу Гитлеру удавалось убедить их, несмотря на всю чудовищность его заявлений?

Как вы заметили, основная тема этой книги – как людей убеждают эмоции и умение правильно представить свое мнение. Если бы нас интересовали только факты и точные данные, мы бы не расходились во мнениях. Не было бы разных трактовок одной и той же информации, и нам не составило бы труда убедить людей сделать то, чего мы хотим, если бы мы подтвердили обоснованность своих заявлений фактами. Чаще всего ответ был бы очевиден.

Вот почему так важно знать методы убеждения. Никакого равенства и равноправия нет, и решения далеко не всегда продиктованы фактами. Гитлер максимально эффективно использовал этот метод, так что рассмотрим несколько его принципов убеждения. Из этой главы можно сделать целую книгу, и о его методах убеждения действительно написано немало книг, так что я постараюсь дать обзор самых эффективных техник.

Гитлер сформулировал абсолютно четкое мировоззрение для Германии и неоднократно повторял его на публике. Он считал, что Германия имеет полное право на мировое господство, однако другие страны постоянно грозят узурпировать это право.

Когда вы предлагаете конкретный взгляд на любую тему, это значит, что люди либо за вас, либо против. К примеру, «только хлеб приносит пользу» означает, что ЛЮБАЯ другая еда не приносит пользу.

И благодаря столь жесткому определению легко можно заявить: «нужно есть только хлеб, иначе вас ждет ожирение». Ваши слова превращаются в утверждение и данность.

Конечно, на самом деле это не так, но в этом преимущество определения вашего мнения предельно конкретными словами. Можно использовать черно-белый язык, чтобы создать сценарий «либо/либо», который, хоть и не выдерживает никакой критики, кажется разумным, если вы пропагандируете конкретную точку зрения.

Это называется ложной дихотомией: когда вы сводите выбор к черному или белому варианту, но вы контролируете формулировку этих вариантов и, таким образом, контролируете, какой выбор сделают люди.

К примеру, Гитлер определял Германию как высшую нацию, но притесненную в результате Первой мировой войны и Версальского договора, который связал страну по рукам и ногам, ограничив ее влияние и мощь. Затем он создал ложную дихотомию: якобы всё, что он предлагал, было призвано помочь Германии стать свободной и сильной: «Мы должны изолировать еврейский народ, иначе наша нация пострадает».

Итак, тут два момента: во-первых, нужно четко обозначить свою цель и, во-вторых, объявить всё, что выходит за рамки вашего предложения, злом. Вы предлагаете на выбор два варианта, один из которых ведет к катастрофе, то есть выбора как такового вообще нет. К примеру: «Нужно покупать у этой компании, иначе нам грозит банкротство».

Гитлер делал это постоянно и всегда представлял свои действия как благо для Германии, а всё остальное – как ее погибель.

<< | >>
Источник: Патрик Кинг. Убеждение . Скрытые психологические стратегии влияния без манипуляций. 2019

Еще по теме Ложная дихотомия:

  1. Выводы исследования
  2. Проблема общественных наук
  3. Теория действий вопреки общим «настроениям» рынка
  4. И. К. Беляевский. Коммерческая деятельность, 2008
  5. Введение
  6. Коммерческая деятельность в бизнесе
  7. Понятие и сущность коммерции и коммерческой деятельности
  8. Продавцы и покупатели на рынке товаров
  9. Маркетинг в коммерческой деятельности
  10. Торговля как коммерческий процесс