<<
>>

Прои контр-акты

В конце 1950-х гг. я приобрел густо поросший лесом участок земли в сельской местности недалеко от города Кливленда (штат Огайо). А затем в течение шести месяцев с увлечением проектировал дом, который мы с женой собирались построить.
Когда проект был готов, я отдал его на рассмотрение четырем подрядчикам, чтобы они предложили свою цену. Пока я ожидал их предложений, у меня в гостях побывал отец моего приятеля Джон Ринкем, отошедший от дел строитель, бывший подрядчик из Чикаго. Он знал о моих планах строительства и спросил меня, можно ли взглянуть на мои чертежи. Мы провели весь вечер вдвоем, подробно обсуждая их. Опытный строитель предложил несколько ценных изменений.

Джон сказал мне, что среди множества зданий, которые он построил, не было ни одного, которое могло бы сравниться с моим по проекту. Затем он заметил, что жизнь пенсионера ему осточертела и что он взялся бы за строительство моего дома. Джон спросил меня, может ли он принять участие в торгах. Я увидел в его предложении возможность построить дом по рациональному контрактному соглашению.

В большинстве контрактов предполагается, что подрядчик получает процент от общей стоимости строительства; поэтому он заинтересован в том, чтобы стройка обошлась как можно дороже. Я же хотел, чтобы подрядчик был на моей стороне.

Когда я объяснил мое отношение к строительным контрак-там, Джон согласился, что необходимо найти разумное ре-шение. После непродолжительной дискуссии мы с Джоном пришли к соглашению, что он построит дом за цену, не пре-вышающую самую низкую из предложенных другими под-рядчиками. Кроме того, он подсчитает, какую прибыль он по-лучит при строительстве дома по этой цене, и я выплачу ему эту сумму авансом. Следовательно, я должен был оплатить все счета. В конце концов мы согласились разделить поровну каждый доллар экономии в сравнении с предполагаемой сто-имостью строительства.

В соответствии с контрактом наши интересы оказались не-противоречивыми.

Я хотел, чтобы снижение стоимости стро-ительства было в интересах подрядчика. И я не ошибся. Джон великолепно справился с постройкой дома, а экономия, кото-рую мы разделили, составила $2000.

Спустя какое-то время мой друг и коллега Уэст Черчмен, переехавший в район Сан-Франциско примерно тогда, когда я строил свой дом, приобрел участок земли в долине Милл и нанял молодого архитектора, которому подробно изложил свои требования к проекту дома. Среди них было указание максимальной цены, которую был готов заплатить Уэст.

Случилось так, что я посетил друга как раз тогда, когда он получил первый проект. Внимательно изучив чертежи я сказал Уэсту, что строительство такого дома в пределах установ-ленной им цены невозможно.

Уэст уверил меня в том, что он обсудил стоимость с архи-тектором и тот уверил его в том, что дом может быть построен. Мне не удалось убедить коллегу в своей правоте, и вскоре был объявлен конкурс на реализацию проекта.

Самое низкое предложение цены намного превышало уста-новленный моим другом верхний предел. Уэст был в отчаянии. Он и его жена влюбились в проект архитектора, но они не могли себе позволить строительство дома по такой цене. Чтобы снизить стоимость, пришлось бы проститься с находками архитектора, от которых им так не хотелось отказываться. В конце концов Уэст построил свой дом, но обошелся он гораздо дороже, чем предполагалось.

Мораль: главной целью контракта должно быть удовлет-ворение обеих сторон.

По-моему, архитектор Уэста не заслужил своего гонорара. Архитектор должен знать стоимость строительства разных типов зданий и твердо держаться в пределах установленной клиентом максимальной цены. Но поскольку гонорар архи-тектора обычно составляет процент от общей стоимости стро-ительства, в его интересах повысить ее настолько, насколько будет по силам его клиенту. В типовом контракте между кли-ентом и архитектором изначально содержатся ростки будущих конфликтов.

Такого же рода конфликт, очевидно, имеется в контрактах большинства компаний с их рекламными агентствами. Агент-ства получают процент от суммы, которую клиент тратит на рекламу, что побуждает увеличивать расходы до крайности. Получается, что агент действует в интересах медиа, а не своего клиента.

Необходимо пересмотреть принципы оплаты услуг рек-ламных агентств. Несколько лет назад компания AnheuserBusch установила принципиально иные отношения со своим рекламным агентством DArcy. Если расходы на рекламу уменьшались, а продажи компании оставались на заданном уровне или возрастали без увеличения расходов на рекламу, доход агентства увеличивался. В противном случае он, есте-ственно, уменьшался.

В основе большинства сервисных контрактов лежит защита интересов обслуживающего, а не обслуживаемого. Клиенты в отличие от провайдеров услуг обычно не обладают до-статочными для защиты своих интересов знаниями.

<< | >>
Источник: Расселл Л. Акофф. Теория и практика менеджмента. 2002

Еще по теме Прои контр-акты:

  1. Законодательные акты по пенсионному обеспечению
  2. Нормативные акты и иные документы Банка России
  3. Судебные акты
  4. Судебные акты РФ
  5. Зарубежные судебные акты
  6. О внесении изменений и дополнений в некоторые законо-дательные акты Российской Федерации
  7. Законодательные и нормативные акты по во-просам государственной помощи гражданам, имеющим детей
  8. Торговая сессия ИЕЗ
  9. Приведение нормативных правовых актов в соответствие с настоящим Федеральным законом
  10. Нормативно-правовое регулирование страховой деятельности
  11. Торговая сессия 11Е2
  12. Функции, структура и участники рынка ценных бумаг
  13. Правовое обеспечение жилищного страхования
  14. Общий обзор правового регулирования платежных карт в США
  15. Государственный надзор за осуществлением страховой деятельности
  16. Регулированне валютных операций коммерческих банков