<<
>>

Понятия потребности и покупательского спроса в коммерции

Продажа товара потребителю и получение в результате этой коммерческой деятельности определенной прибыли на-чинается с момента появления у потребителя желания иметь в собственности данный товар, а завершается конечным по-треблением (использованием товара).
В основе подобного же-лания лежит потребность, или нужда в товаре определенного вида и обладающего какими-либо полезными свойствами. Под потребностью (личной) понимается необходимость потребления, обусловленная влиянием физиологических, социальных и культурных факторов. Потребность — это своеобразный раздражитель, побуждающий потенциальных покупателей предпринимать определенные действия для ее удовлетворения, в частности покупать какие-либо товары — материальные и духовные блага.
Потребность — совокупность товаров определенного качества в количестве, необходимом потребителю для обес-печения его воспроизводства, существования и развития.
В сфере личного потребления выделяются следующие типы потребностей:
• физические, которые еще называются естественными, по-скольку они связаны с воспроизводством человека; к ним относятся: пища, жилье, одежда, перемещение;
• социальные, связанные с деятельностью человека как члена общества. потребность в отдыхе, медицинском об-служивании, культурной и религиозной жизни;
• интеллектуальные, обусловленных интеллектуально-творческой деятельностью. образованием, культурой, эс-тетическими ощущениями, творчеством и т.п. Потребности трансформируются в спрос, а затем и в реальные покупки в зависимости от степени настоятельности покупок. Менее настоятельные потребности могут быть отложены или вообще не состояться. С этой точки зрения все предметы личного потребления можно подразделить на три группы.
• предметы первой необходимости, удовлетворяющие жиз-ненно важные потребности;
• предметы второй очереди (отдаленные), которые удовле-творяют менее важные и менее настоятельные (т.е. не самые насущные) потребности;
• предметы, удовлетворяющие наиболее отдаленные потреб-ности, например, предметы роскоши, престижа и т.п. Покупка товаров представляет собой рыночный процесс,
где потребность выступает в форме покупательского спроса, т.е. обмена товаров на деньги в соответствии с желаниями и воз-можностями потребителей.
Покупательский спрос — это потребность, представленная на рынке деньгами.
Для того, чтобы обмен товара на деньги состоялся, и в результате потребность была бы удовлетворена, необходимо соблюдение определенных коммерческих условий.
• во-первых, в этом процессе участвуют, по крайней мере, две стороны (продавец и покупатель), хотя обмен может быть и многосторонним;
• во-вторых, каждая сторона имеет в собственности опре-деленные ценности, в частности деньги и товар;
• в-третьих, каждая из сторон имеет в своем распоряжении средства коммуникации и дистрибьюции, в частности возможности перемещения товаров и денег;
• в-четвертых, каждый участник должен быть свободен в своем выборе — принять или отказаться от соответст-вующего предложения;
• в-пятых, каждая сторона свободно выбирает партнера, исходя из принципа максимальной выгоды.
Обмен должен быть привлекателен для обеих сторон: покупатель заинтересован в том, чтобы приобрести нужный ему товар; продавец желает получить деньги за проданный товар, т.е.
обеспечить собственную прибыль. Поэтому в покупках товаров четко проявляется потребительский принцип: приобретаются товары, нужные для потребления, т.е. те, ко-торые покупатель может использовать в собственных интересах. Товар, который не нашел своего покупателя, оседает тяжелым грузом в виде излишнего (сверхнормативного) товарного запаса. Это соответствует концепции потребительского суверенитета, т.е. предложение товаров и их продажа должны быть ориентированы на нужды и потребности покупателей.
Формирование и развитие покупательского спроса под-чиняется определенным закономерностям, знание которых дает известные преимущества коммерсанту. Покупательский спрос — явление сложное, складывающееся из различных и не всегда однородных элементов, включающих экономические. социальные, демографические и территориальные особенности и факторы.
Экономические результаты коммерческой деятельности в значительной степени зависят от правильного выбора рыночной стратегии, эффективности воздействия на ситуацию рынка и от умения стимулировать спрос покупателей. Поэтому так важно классифицировать спрос, выбрать соответствующий сегмент рынка, на котором коммерческое предприятие рассчитывает добиться максимального эффекта. Спрос дифференцирован по ряду признаков.
По состоянию рынка:
- негативный (отрицательный) спрос: рынок испытывает не-гативное отношение к товару (например, прошел слух, что данный товара оказывает вредное воздействие);
- отсутствие спроса: по каким-либо причинам данный товар не покупается, покупатель безразличен к нему;
- чрезмерный спрос: товар настолько популярен, что на данном этапе фирма не в состоянии удовлетворить спрос на него; полностью (иногда на товар записываются в очередь, например, новая марка автомобиля);
- полноценный спрос: фирма удовлетворена размером своих продаж и не заинтересована в их расширении, а желает поддерживать спрос на прежнем уровне.
По формам образования спроса:
- потенциальный (закрытый) спрос: возникает на стадии разработки товара, когда товар еще не выведен на рынок, но уже сформировалась устойчивая группа потребителей, готовых покупать этот товар;
- формирующийся спрос: складывается на этапе выведения товара на рынок и создаются предпосылки для развития торговли;
- сложившийся спрос: у большинства потребителей сложилось устойчивое положительное отношение к товару;
- нерегулярный (сезонный) спрос: продажа товаров подвержена сезонным колебаниям;
- панический (ажиотажный) спрос или «бегство от денег»: покупка любых товаров с целью израсходовать деньги в связи с угрозой инфляции, дефицита и т.п. (иногда обусловлен циркулирующими слухами).
По проявившимся тенденциям:
- растущий (интенсивный) спрос: постоянно увеличивается объем и улучшается структура покупок товаров;
- стабилизировавшийся спрос: продажа товаров, не меняющаяся в течение длительного периода;
- угасающий спрос (спад): постоянное (иногда ускоренное) сокращение объема продаж, которое нередко приходит к уходу коммерсанта с рынка.
По покупательским намерениям:
- твердосфомулированный (жесткий) спрос. покупатель требует только определенный вид (марку) товара и отказывается от альтернативных предложений;
- альтернативный (мягкий, компромиссный) спрос. покупатель соглашается на замену одного вида товара другим (часто под воздействием рекламы или уговоров продавца);
- спонтанный (импульсивный) спрос. не запланированное заранее желание купить товар, возникающее внезапно в момент знакомства с товаром (при виде товара на витрине, на прилавке и т.д.).
Покупательский спрос, как уже указывалось, — гибкое и эластичное явление, что позволяет осуществлять целенаправ-ленное воздействие в целях стимулирования продажи товаров. На спрос оказывают прямое и косвенное воздействие опреде-ленные экономические, социальные и демографические факто-ры. В качестве социально-экономических рычагов, позволяющих влиять на спрос, рассматриваются следующие факторы.
- производственно-сбытовые — поставка отечественных и импортных товаров;
- социально-экономические — уровень и динамика цен, ин-фляционные процессы, уровень и динамика денежных доходов населения, уровень занятости населения, соци-альное обеспечение;
- социальные — социальный статус потребителей, стиль и образ жизни, уровень образования и культуры, нацио-нальные и религиозные особенности.
<< | >>
Источник: И. К. Беляевский. Коммерческая деятельность. 2008

Еще по теме Понятия потребности и покупательского спроса в коммерции:

  1. Понятие и сущность коммерции и коммерческой деятельности
  2. Цены и наценки в коммерции
  3. Социальные аспекты коммерции
  4. Электронная коммерция (CNP)
  5. Платежные карты в системах электронной коммерции
  6. В. В. Щербаков, A.B. Парфенов. Коммерция и логистика: сборник научных трудов, 2011
  7. Основные статистические методы, используемые в коммерции
  8. Роль научно-технического прогресса в коммерции
  9. Риски в коммерции
  10. Коммерция на рынке бытовых услуг
  11. Коммерция на рынке образовательных услуг
  12. Коммерция в медицине
  13. Задачи статистики коммерческой деятельности и система показателей коммерции
  14. Коммерция в жилищно-коммунальном хозяйстве
  15. Инновации в коммерции и логистике
  16. Инфраструктура торговли и ее роль в коммерции
  17. Основные экономические и финансовые категории и показатели коммерции
  18. Коммерция и предпринимательство в условиях рыночной экономики зарубежных стран
  19. Понятие риска и его оценка, классификация рисков Понятие риска
  20. Изучение спроса потребителей и методы прогнозирования