<<
>>

Планирование закупок и продаж товаров

Процесс планирования продаж и закупок является обязательным во всех коммерческих компаниях — тор-говых, производственных, оказывающих разнообразные ] услуги, но осуществляется он по остаточному принципу.1 В результате оперативный план продаж часто противоречит (можно даже сказать, существует параллельно) стратегии и тактике компании.
Постоянные ошибки приводят к дефициту по одним позициям и избыточ-: ным объемам запасов по другим. Приведем некоторые из них:

• в основе планирования продаж и закупок лежит ин формация о спросе, но, к сожалению, при всем оби лии методов спрос можно оценить не всегда И В ЛЮ бом случае лишь с очень большой погрешностью, ко торая в дальнейших расчетах только усиливается;

• при планировании продаж необходимо согласовывать множество противоречивых целей и ограничений — финансовых, производственных, логистических, мар кетинговых.

Каждый управленческий процесс, будь то планиро-вание, организация, мотивация или контроль, целесо-образно делить на два подпроцесса: принятие управлен-ческого решения и информационно-аналитическая под-держка (ИАП) процесса принятия управленческого решения.

Процесс планирования продаж и закупок можно представить в виде четырех этапов:

1.

Прогнозирование спроса.

2. Планирование продаж.

3. Планирование страховых запасов и закупок.

4. Оценка финансово-экономического результата.

1й этап — прогнозирование спроса. Цель — оценить объективную величину потребности покупателей в про-дуктах или услугах компании. Подчеркнем, что речь идет именно об оценке потребности, а не будущих продаж компании, поэтому и качество прогноза во многом зависит от качества информационно-аналитической поддержки. Необходимо иметь в наличии все основные данные, используемые в процессе прогнозирования: продажи, складские остатки, неудовлетворенный спрос, исполнение предыдущих планов и т.

д.

Исходные данные должны быть сгруппированы, так как прогноз спроса обычно осуществляется по группам взаимозаменяемых товаров. Кроме того, в некоторых случаях продажи по группам товаров дополнительно разбиваются по потребительским сегментам, поскольку часто каждый сегмент в отдельности имеет

вполне определенную тенденцию потребления, а сумма продаж по сегментам, напротив, представляет собой аб-солютно беспорядочную динамику. Все указанные при-знаки должны быть заранее внесены в исходные данные.

2й этап — планирование продаж. В рамках планирования продаж происходит установка целей по продажам для каждой товарной группы. Эти цели определяются не только спросом, но и общей политикой компании. На этапе планирования продаж производится согласование оперативного плана продаж и общего так-тического и стратегического плана компании, также необходимы данные о фактической реализации этих планов. Таким образом, ориентируясь на прогноз спроса, возможно поставить реалистичные цели по продажам, согласованные с общей политикой компании.

3й этап — планирование страховых запасов и объемов закупок. Абсолютных прогнозов и планов не быва-ет. Следовательно, необходимо заранее планировать воз-можные отклонения и страховаться от них путем закупки избыточного товара. Наиболее сложный вопрос заключается в величине этой избыточности. Чрезмерные закупки приводят к переполненным складам, за-мороженным денежным активам и необходимости со-кращения ассортимента. Недостаточные закупки про-воцируют дефицит, уменьшают прибыль, вызывают недовольство клиентов.

При использовании статистических методов прогно-зирования параллельно с прогнозом обычно производится расчет доверительного интервала, то есть интервала, в который попадают продажи компании с заданной ве-роятностью. Например, прогнозируемый объем продаж — 100 штук, при этом с вероятностью 90% он попадает в интервал от 80 до 120 штук. На основе этой информации можно легко рассчитать требуемый объем страховых запасов.

Гораздо сложнее рассчитывать страховые запасы при использовании экспертных методов прогнозирования.

Они, как правило, редко позволяют оценить точность прогноза, поэтому здесь необходима информационно-ана-литическая поддержка, позволяющая обеспечить инфор-мацией, направленной на оценку точности прогноза и расчет необходимого объема страховых запасов.

Процедура расчета необходимого объема закупок ре-ализуется в ERP-системе (enterpme resource planning — планирование ресурсов организации) предприятия.

На входе эта система требует объемы продаж, а на выходе — рассчитывает требуемые объемы закупок.

4й этап— оценка финансово-экономического результата. Каким бы хорошим план ни был, он должен быть обеспечен финансовыми ресурсами. Как правило, фи-нансовая служба имеет большое влияние на оперативный план продаж и закупок: может уменьшить финансирование на закупки или, наоборот, указать на то, что объем продаж будет недостаточен для финансирования работы компании. В любом случае в процессе достижения компромисса необходима качественная информация. Рассмотрев четыре общих этапа процесса планирования продаж и закупок, приходим к выводу, что большая часть информации, требуемая для планирования продаж и закупок, носит маркетинговый характер. Поэтому организацию ИАП этого процесса целесообразно осуществлять в рамках построения общей системы маркетинговой информации (MIS — marketing information system). Тем более что большая часть данных, собираемых для решения задач планирования продаж и закупок, используется и в других процессах принятия маркетинговых решений. Так, те же самые данные о продажах, конкурентах, проводимых маркетинговых мероприятиях используются для решения и тактических задач (разработка комплекса маркетинга), и стратегических (сегментация, определение целей, разработка стратегий).

<< | >>
Источник: Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. 2009

Еще по теме Планирование закупок и продаж товаров:

  1. Маркетинговая информационная система для планирования продаж и закупок
  2. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров
  3. Организация оптовой продажи товаров
  4. Основные операции по продаже товаров
  5. Товарооборот как форма продажи товара покупателю
  6. Оптовая продажа товаров: методы, организация и эффективность
  7. Планирование и прогнозирование поступлений от продажи основного капитала и ранее выданных кредитов
  8. Скидки для поощрения продаж нового товара
  9. Товарная и ассортиментная структура сбыта и продажи товаров
  10. Принципы оплаты при продаже во время следования товара
  11. Форма договора международной купли-продажи товаров
  12. Понятие и сущность внешнеторгового договора международной купли-продажи товаров
  13. Обязанности и права сторон договора международной купли-продажи товаров
  14. Процедура заключения договора международной купли-продажи товаров
  15. Правовые аспекты договора международной купли-продажи товаров
  16. Ответственность сторон договора международной купли-продажи товаров
  17. Применение базисных условий поставки при заключении договора международной купли-продажи товаров
  18. Особенности правового регулирования договоров международной купли-продажи товаров
  19. Правовое регулирование прекращения договора международной купли-продажи товаров