<<
>>

Основные операции по продаже товаров

В технологии оптовой торговли важную роль играет управление складской сетью. Товарный склад представляет со-бой организацию, обеспечивающую и/или осуществляющую хранение, подготовку к продаже и отпуск товаров оптовым по-купателям.
Товарный склад может функционировать и как структурное подразделение предприятия оптовой торговли. Поэтому в предприятиях такого рода складывается самостоя-тельная форма товарооборота — складской товарооборот. В про-цессе его формирования оптовая база принимает товары на свой склад, проводит складскую обработку и при необходимости комплектацию товаров. На следующей стадии движения товарной массы товары отправляются в розничную торговлю.

К основным функциям оптовых складов относятся:

• поступление товаров от различных поставщиков, а также контроль за их качеством;

• хранение товаров в специально оборудованных поме-щениях и хранилищах (на общетоварных складах, холодиль-никах, овощеи картофелехранилищах, складах нефтепро-дуктов и т.п.);

• подсортировка (формирование торгового ассортимента) и подготовка товаров к продаже;?

• отпуск товаров другим оптовым предприятиям и роз-ничным покупателям.

В складской деятельности широко используются раз-личные механизмы, оборудование и другая техника, в частно-сти погрузочно-разгрузочная.

В технологическом процессе перевозки товаров и их хранения необходимым ее компонен-том является упаковка и тара. Под упаковкой понимается ком-плекс защитных средств или мер, необходимых для сохранения и обеспечения целостности товара, а также для подготовки его к транспортировке. Тара — это емкость для хранения, упаковки и транспортировки товаров. Тара часто используется как средство рекламы. Считается, что использование тарыоборудования позволяет на 60-65% сэкономить торговую площадь магазина.
Торговые предприятия могут выполнять ряд дополнительных услуг, таких как прием заказов на товары, доставка купленных товаров на дом покупателю, продажа товаров через Интернет-магазины и т.д.

Технология розничной продажи товаров определяется набором операций, которые выполняются предприятием. Розничное торговое предприятие выполняет следующие технологические функции:

• приемка поступающих товаров;

• хранение товаров;

• доработка товаров, в т.ч. фасовка, упаковка, взвешивание и т. п.

• размещение товаров, их перемещение (в пределах по-мещения, занимаемого предприятием), выкладка и де-монстрация товаров (в торговом зале, в витрине);

• продажа (отпуск) товаров, расчеты с покупателями, послеторговое обслуживание и т.п.

Организация торгового предприятия начинается с обо-рудования торгового помещения, включающую ту часть магази-на, которая состоит из торгового зала и помещения для оказа-ния услуг. Торговый зал магазина — специально оборудованная основная часть торгового помещения магазина, предназна-ченная для обслуживания покупателей. Размер торгового зала должен находиться в разумной пропорции по отношению к общей площади предприятия. Но пропускная способность за-висит не только от площади торгового зала, но и от его плани-ровки. Используются три типа планировки: линейная, боксовая и смешанная. Линейная заключается в размещении торгового оборудования в виде параллельных линий, расположенных перпендикулярно линии централизованного узла расчета (именно этот способ отражен на ранее приведенной схеме, см. рис. 5.6), он считается наиболее прогрессивным. Идеалом счи-тается, когда ширина и длина торгового зала соотносятся как 1:1. Боксовая планировка позволяет разбить площадь крупного магазина на изолированные друг от друга боксы (отделы, сек-ции), каждый из которых имеет собственный кассовый блок. Смешанная планировка представляет собой комбинацию пер-вых двух.

Часть площади торгового зала занята оборудованием и крупногабаритными товарами (например, холодильниками, стиральными машинами, мебелью и т.п.), это т.н.

установочная площадь. Установочной называют ту часть площади торгового зала, которая занята под оборудование и выкладку товаров. Для экспозиции товаров выделяется демонстрационная площадь. В магазинах, торгующих через прилавок, оборудуются рабочие места продавцов. Главное в планировке магазина — обеспечить покупателю беспрепятственный обзор товаров и возможность их свободного выбора в минимально возможный срок. Правда, здесь всегда есть противоречие: продавец, с одной стороны, за-интересован в том, чтобы покупатель быстрее покинул мага-зин, но, с другой стороны, практика показывает, что чем боль-ше время выбора товаров (в разумных пределах, разумеется), тем больше вероятность покупки и тем больше средний размер покупки. Кроме того, при посещении магазина и осмотре экс-понированных товаров часто у покупателя возникает ранее не предусмотренное, импульсивное желание приобрести понра-вившийся товар (это так называемый спонтанный спрос, кото-рый, по некоторым данным, достигает 1/4 всех покупок).

Важную роль в рациональном использовании площади торгового предприятия играет оборачиваемость товаров. Маркетинговые исследования обнаруживают обратную связь между оборачиваемостью товаров и размером товарооборота на 100 м2 торговой площади. Высокая скорость оборачиваемости товаров приводит к росту продажи товаров без увеличения площади магазина. Это позволяет более эффективно ис-пользовать имеющиеся торговые площади.

В мировой и отечественной практике розничной торгов-ли проявляется противоречивая тенденция: с одной стороны, строится все больше крупных и сверхкрупных торговых пред-приятий, представляющих покупателю широчайший набор услуг, но зато они вынуждены обслуживать более обширные зоны. В результате магазины удаляются от жилья, что приводит к значительным дополнительным тратам времени покупателей на дорогу в магазин. Во многих крупных городах проявилась тенденция нерационального размещения магазинов по территории города/региона. Это нередко приводит к значительным потерям времени покупателей, что, безусловно, ухудшает социальную ситуацию.

С другой стороны, процветает значительное количество малых предприятий, приближенных к жилью, добивающихся коммерческого успеха за счет гибкой торговой политики, вы-сокого качества обслуживания постоянных клиентов, исполь-зования семейного труда, концентрированной маркетинговой деятельности.

Многие малые и даже средние предприятия, особенно только начинающие разворачивать свой бизнес, ис-пользуют возможности френчайзинга, В частности, нередко прибегают к лицензированной покупке (аренде) у крупного преуспевающего, известного в деловом мире предприятия прав на фирменное название, торговую марку, патент, ноухау в области торговой технологии и торгового сервиса.

В торговле всех стран долгие годы продолжается спор, ка-кая форма торговли эффективнее — универсальная или спе-циализированная? Появление первых парижских универсаль-ных магазинов в середине XIX столетия считается первой тор-говой революцией. Под одной крышей объединились десятки секций, торгующие разнообразными товарами. Ранее, для того, чтобы их купить, приходилось обходить десяток другой раз-личных лавок. Разнообразные товары, сконцентрированные в одном месте, неизбежно возбуждали спонтанный (импульсив-ный) спрос. Это очень красочно описано в известном романе Эмиля Золя «Дамское счастье». Универмаги и другие типы универсальных магазинов (универсамы и т.п., см. гл. 1.5) удач-но сочетает специализацию, представленную рядом секций, и универсализацию, объединяя эти специализированные секции под одной крышей и под единым руководством (что обеспечи-вает значительную экономию на содержании помещений и на административно-управленческих расходах).

Многие универмаги открывают филиалы, стараясь при-близиться к местам проживания. Особой формой сочетания универсального и специализированного магазинов, исторически характерной для России могут считаться торговые ряды — обычно вытянутые в линию или каре изолированные помещения под одной крышей, на общем фундаменте, занимаемые отдельными фирмами, каждая из которых специализируется на продаже какой-либо непродовольственной товарной группы. Их суть — концентрация торговли разнообразными товарами в одном месте, что обеспечивает покупателям широкий выбор.

Второй торговой революцией повсеместно признается появление универсамов. Появление первых универсамов в США относится к 10-м годам XX века, однако, бурное развитие этой формы торговли началось только в 30-х годах.

Универсамы имели крупный коммерческий успех в городах с высокой концентрацией населения. Их последующее развитие привело к появлению супери гипермаркетов.

Специализированные магазины в основном сохранили свои позиции за счет более широкого ассортимента однойдвух товарных групп, использования квалифицированных работников, хорошо знающих специфику реализуемых видов товаров, продажи комплектующих и сопутствующих товаров и запасных частей, набора специальных, связанных с товаром, продажных и послепродажных услуг. Кроме того, специали-зация торговли позволяет выиграть на организации прямых связей (direct-marketing) производителей и торговых организа-ций. Специализированные предприятия, за редким исключе-нием, предприятия среднего размера, что облегчает их раз-мещение и приближение к потребителям. Специализация или, наоборот, универсализация торговли характеризуется набором товаров, товарной номенклатурой, представленной в магазине. Специализированный магазин может торговать каким-либо отдельным товаром (например, одеждой) или определенной ассортиментной группой (например, детской одеждой), часто при этом продаются сопутствующие товары; универсальный магазин торгует несколькими товарами, или же в его товарообороте может быть представлена почти полная номенклатура товаров.

Как уже отмечалось, общественное питание (массовое питание, ресторанная индустрия, иногда даже говорят — кол-лективное питание, все это практически синонимы) играет важную, хотя и второстепенную по сравнению с розничной торговлей, роль в экономике и технологии коммерческой дея-тельности. Доля общественного питания (удельный вес в об-щем объеме товарооборота, включая розничную торговлю), начиная с 2000 г. постоянно росла (см. табл. 1.7). Однако, по-требность в массовом питании обусловлена важными соци-альными причинами. Предприятия ресторанной индустрии занимаются реализацией (продажей) изготовленной по соот-ветствующей технологии пищевой продукции, готовой к не-медленному потреблению.

Безусловно, существует прямая зависимость доли обще-ственного пиния в общем объеме потребления от денежных доходов населения.

С другой стороны, развитие ресторанной индустрии служит свидетельством высокого уровня жизни.

К сожалению, это касается сравнительно узкого круга потре-бителей. Более широкий круг потребителей пользуется услу-гами общественного питания в системе столовых и дешевых ресторанов, ориентированных на использование обеденного перерыва. Кроме того, к общественному питанию с известной долей условности можно отнести многие туристские пред-приятия, а также учреждения санаторно-курортного типа и медицинские учреждения. Так, потребительские расходы до-машних хозяйств (в среднем на одного их члена) в гостиницах, кафе и ресторанах в 2006 г. составляли 130,8 руб./чел. в месяц. Это в 12 раз больше, чем расходы на продукты питания (без алкогольных напитков). Их удельный вес в общем объеме потребительских расходов был равен 2,6% (практически столько же, сколько и в 2001 г.).1

Технология продажи и организации потребления в предприятиях общественного питания имеет существенные особенности и отличия по сравнению с купленными в торговле продуктов питания и потребляемыми в домашних условиях (что называется «в кругу семьи»). Главное отличие заключается в том, что в общественном питании большая часть пищевых продуктов подвергается тепловой и другой обработке, в результате чего создается качественно новый вид продукта — изделия, годного к немедленному потреблению. Это изделие является комплексным, потому что в него входят разнообразные продовольственные продукты. Оно условно называется блюдом или порцией (оно рассчитано на одного человека). Приготовление такой продукции требует создание особых условий для потребителя. В частности процесс потребления продукции нуждается в выделении места в специально оборудованном помещении (обычный стул или кресло), а также столика для выкладки блюд. Исключением являются предприятия, где посетители потребляют еду стоя (бары, буфеты и т.п.).

Самостоятельным этапом в организации ресторанной индустрии является процесс обслуживания процесса потреб-ления. Существуют две его формы: обслуживание с помощью официантов (наиболее дорогая форма) и самообслуживание, когда посетители самостоятельно берут блюда со специальных стоек, витрин и т.д.

В предприятиях общественного питания стационарного типа обслуживание организуется в специально оборудованном помещении (торговом зале), в нестационарных предприятиях, имеющих собственное производство, потребление может быть организовано как в помещении (временном, легкого типа и т.п.), так и за его пределами, на улице. Обычно для этой цели предусмотрены легкие столики и стойки. Вместимость поме-щения определяется соответствующими нормативами.

Технология ресторанной индустрии характерна тем, что она соединяет в одном предприятии производственную (изго-товление пищи годной к немедленному потреблению) и тор-говую деятельность (продажу пищевой продукции и готовых изделий). Большая часть предприятий ресторанной индустрии имеют производственный цех (кухню) и торговый зал со столиками для посетителей, а также расчетный узел (в пред-приятиях высокого класса расчет производится через офици-антов). Официанты обслуживают посетителей, как правило, в дорогих заведениях (ресторан, некоторые кафе), а в остальных предприятиях вводится самообслуживание. В барах, буфетах и некоторых других предприятиях обслуживание организуется через прилавок.

Предприятия ресторанной индустрии делятся на несколь-ко категорий (в т.ч. по признаку цены предлагаемых блюд):

• наиболее дорогие предприятия — это рестораны, имеющие производственные цеха, рестораны сочетают приготовление пищи по индивидуальному вкусу потребителей с организацией их досуга и развлечениями (рестораны, наиболее дорогие);

• предприятия, где более предлагается сравнительно про-стой ассортимент продукции, а обслуживание, как правило, не такое дорогое (кафе);

• предприятия массового и сравнительно недорогого об-служивания (столовые), имеющие несложный ассортимент продукции, работающие без официантов (самообслуживание). Некоторые из них — это столовые открытого типа, другие расположены в производственных предприятиях, учебных заведениях и т.д., в них питается занятый в предприятиях та-кого рода контингент рабочих и служащих;

• предприятия быстрого обслуживания (буфеты, бары, закусочные), предлагающие ограниченный ассортимент блюд, часть из них располагаются в нестационарных (сборных) помещениях и функционируют только в рекреационные сезоны.

Существуют также предприятия, которые занимаются исключительно производством кулинарных и кондитерских изделий, а также полуфабрикатов, часть которых продают на-селению для домашнего питания, а часть — столовым, кафете-риям и т.п. В некоторых предприятиях (в частности в школьных учреждениях) потребление имеет два этапа: организуется массовое производство полуфабрикатов или готовых изделий, а затем, уже в местах потребления пищи, с помощью несложного технологического процесса (например, полуфабрикаты и кулинарные изделия разогреваются) изготавливают полно-ценную пищевую продукцию, которая в свою очередь посту-пает в продажу. Таким образом, часть незавершенной про-дукции подвергается дополнительной обработке и комплек-тации для формирования полноценных блюд. Такое разделе-ние труда дает значительный экономический эффект как производителям, так и пользователям полуфабрикатов и ку-линарной продукции.

* * *

В коммерческой деятельности наряду с экономической составляющей выделяется материальная компонента, обеспе-чивающая возможность торгово-сбытового процесса — здания, сооружения, оборудование и т.п. В стоимостном выражении она образует основной капитал торговли и сбыта (основные фонды). Функционирование материально-технической базы торговли и сбыта обеспечивается ее инфраструктурой, т.е. комплексом вспомогательных служб, обеспечивающих ее ос-новную деятельность.

Движение товарной массы от производителя к потреби-телю представляет собой комплекс технологических операций и процедур по купле-продаже товаров. Известны различные способы и приемы, используемые в технологии торговли, включая традиционные способы (через прилавок), самооб-служивание, Интернет-торговлю. Торговые технологии и тех-нологии общественного питания развиваются и совершенст-вуются, в частности используется высокопроизводительное оборудование, внедряются эффективные маркетинговые ме-тоды, приемы мерчендайзинга, электронная торговля и т.д.

<< | >>
Источник: И. К. Беляевский. Коммерческая деятельность. 2008

Еще по теме Основные операции по продаже товаров:

  1. Товарооборот как форма продажи товара покупателю
  2. Организация оптовой продажи товаров
  3. Оптовая продажа товаров: методы, организация и эффективность
  4. Планирование закупок и продаж товаров
  5. Скидки для поощрения продаж нового товара
  6. Товарная и ассортиментная структура сбыта и продажи товаров
  7. Принципы оплаты при продаже во время следования товара
  8. Форма договора международной купли-продажи товаров
  9. Внешнеторговые операции по видам товаров
  10. Понятие и сущность внешнеторгового договора международной купли-продажи товаров
  11. Обязанности и права сторон договора международной купли-продажи товаров
  12. Процедура заключения договора международной купли-продажи товаров
  13. Применение базисных условий поставки при заключении договора международной купли-продажи товаров
  14. Правовые аспекты договора международной купли-продажи товаров
  15. Ответственность сторон договора международной купли-продажи товаров
  16. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров
  17. Особенности правового регулирования договоров международной купли-продажи товаров
  18. Правовое регулирование прекращения договора международной купли-продажи товаров
  19. Операции по международным расчетам, связанные с экспортом и импортом товаров и услуг