<<
>>

Оптовая продажа товаров: методы, организация и эффективность

Непосредственно продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение «ниши» рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел «Товары» входят разработанный фирмой товарный ассортимент и набор услуг, которые предла-гаются целевому рынку.

Важная роль в этом разделе маркетинга отводится товарному знаку. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее тех-нической и торговой политики, помогать фирме завоевать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

Под методами распространения понимается различ-ная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаров и услуг.

Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управление товарными запасами.

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей поку-пать его. Важнейшее средство для реализации этих задач — реклама.

Коммерческую работу по продаже товаров можно раз-делить на два этапа: коммерческая работа по оптовой продаже товаров; коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). Трудоемкость тран-зитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых баз.

При оптовом складском обороте применяются сле-дующие методы оптовой продажи товаров со складов: « по личной отборке товаров покупателями;

• по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

• через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

« с помощью активных звонков из диспетчерской; »

почтовыми посылками;

• торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Для создания удобств покупателя в отборе товаров оптовые базы организуют продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов — это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, их оперативный учет, оформление соответствующей документации на продажу товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим обеспечением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товара на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для индивидуальной отборки и подготовки товара к отпуску.

Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, который сводится в картотеке для каждой товарной группы.

Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отно-шений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используя автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия.

Продажа товаров на мелкооптовом магазине-складе типа «кэш энд керри». В зарубежной практике получили широкое распространение мелкооптовые склады-магазины типа «кэш энд керри», что в буквальном переводе означает «плати и увози».

В «кэш энд керри» товарооборачиваемость очень вы-сокая, а эксплуатационные расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспеди-ционных помещениях, дорогостоящем подъемно-транспортном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков, складских работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связан-ных с реализацией товаров по безналичному расчету и в кредит. Невысокий уровень расходов склада-магазина позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В этом одно из существенных достоинств для тор-говцев в «кэш энд керри». И еще одно достоинство склада-магазина — широкий ассортимент товаров, ориенти-рованный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки для складов-магазинов ведутся только с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товар покупателям по более низ-ким ценам.

В условиях рыночных отношений в нашей стране развитие сети мелкооптовых складов-магазинов пред-ставляется весьма перспективным.

<< | >>
Источник: Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. 2009

Еще по теме Оптовая продажа товаров: методы, организация и эффективность:

  1. Организация оптовой продажи товаров
  2. Сущность электронной коммерции и ее место в развитии бизнеса России Компьютеризация процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров весьма актуальна.
  3. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров
  4. Классификация складов оптовой торговли и их устройство, эффективность использования
  5. Организация и технология торгово-сбытового процесса. Технологические операции в оптовой торговле
  6. Основные операции по продаже товаров
  7. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
  8. Классификация розничных и оптовых торговых организаций
  9. Товарооборот как форма продажи товара покупателю
  10. Планирование закупок и продаж товаров