<<
>>

Источники поступления товаров в торговую сеть и выбор потенциального поставщика

Источниками поступления потребительских товаров являются:

• промышленные и сельскохозяйственные предприя тия, местная промышленность, индивидуальные про изводства;

• оптово-посреднические структуры;

• оптовые и оптово-розничные склады; поставки от зарубежных фирм и компаний.

Источники товарного обеспечения определяются ис ходя из структуры конкретного рынка товаров, контин гента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового пред приятия.

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции.

При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино: приобретение нужного товара требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции.
Раньше выпуск продукции и политика ее сбыта не отвечали запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной дея-тельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

» характер деятельности и возможности поставщика;

» конкурентное положение поставщика на рынке за-купок товаров;

• процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

• вероятность обеспечения номенклатуры и объема про дукции;

• условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

• адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

• условия поставки товара (стабильность, периодич ность, сроки);

• предусматриваемая форма платежа и способы рас четов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям по-зволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников.

В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Поставщики товаров различаются по территориальному признаку и по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные — внесистемными.

По форме собственности поставщики могут быть ча-стными, государственными, муниципальными и других форм собственности.

Изучив источники закупок товаров и определив по-ставщиков, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки (их целесообразно группировать по территориальному признаку поставщиков). В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте; выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров.

Поставщиками товаров должны быть налажены ра-циональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной основе.

При организации связей большое значение имеет пра-вильный выбор поставщика. Правильный выбор делового партнера при организации закупок сырья позволит избежать многих рисков, связанных с возможным мошенничеством, банкротством или невыполнением контрагентами своих договорных обязательств. Многие западные консалтинговые агентства и мониторинговые фирмы советуют при выборе партнера использовать правило «5 С», то есть уделять особое внимание пяти ключевым характеристикам потенциального партнера, имеющим решающее значение при организации бизнеса.

Все эти качества в английской транскрипции начина-ются с латинской буквы «С»:

• характер (character). Репутация компании в дело вом мире, ее ответственность и готовность выпол нять взятые на себя обязательства;

• финансовые возможности (capacity). Способность по гасить взятый кредит, ссуду или другой долг за счет текущих денежных поступлений или продажи лик видных активов;

• имущество (capital). Величина и структура акцио нерного и уставного капитала;

• обеспечение (collateral). Виды и стоимость активов;

• общие условия (conditions).

Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет монополизма среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка — дело весьма сложное, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. При прочих равных условиях предпочти-тельнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков необходимо начать с анализа мате-риальных потребностей предприятия и возможносте!

удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификацию на необходимые виды мате-риальных ресурсов, которая должна включать наименование и характеристику материалов, требования к ним.

В спецификацию должны быть включены все харак-теристики и стандарты требуемого материала. После под-готовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выполнении заказа на каждый материал, зависит от назначения и количества требуемого материала и конъюнктуры рынка. Эти вопросы решает отдел материально-технического обеспечения предприятия. Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то можно наладить тесные деловые контакты и установить взаимовыгодные формы деловых торговых отношений, связанные с предоставлением потребителям скидок с цены и дополнительными формами обслуживания.

Собрав информацию о потенциальных поставщиках сырья, предприятию рекомендуется устраивать конкурсные торги (тендеры) с целью более тщательного отбора партнера, способного обеспечить максимальную эффективность поставок.

Подобные мероприятия дают дополнительный эффект благодаря информированию потенциальных поставщиков о требованиях компании. Принципиальное значение торги имеют при намерении импортера приобрести крупную партию сырья, упаковки или вспомогательных материалов.

Проведение конкурсных торгов состоит из следующих этапов:

• реклама и заявление о начале торгов с приглашением к участию (через средства массовой информации или путем информирования потенциальных партнеров);

• разработка тендерной документации

• публикация тендерной документации;

• прием и первичная обработка тендерной докумен тации;

• анализ и оценка поступивших предложений;

• подтверждение квалификации участников торгов;

• заключение контракта.

В тендерной документации организаторам следует указать порядок и процедуру проведения торгов, описание закупаемых товаров с приложением технической спецификации, критерии оценки поступающих предложений и условия будущего контракта. Перед началом этапа анализа и оценки следует избрать тендерный комитет, который будет заниматься изучением поступивших предложений от участников торгов. Здесь необходимо строго придерживаться следующих правил: рассматриваются только те заявки, которые соответствуют требованиям и критериям оценки, обозначенным в тендерной документации.

На заключительном этапе работы тендерный комитет составляет отчет о проведении оценки поступивших пред-ложений, в котором указывается, по каким критериям отобран победитель торгов и причины отклонения заявок остальных участников. Существуют ситуации, когда проведение торгов затрудняется различными причинами объективного и субъективного характера. К примеру:

• объем сырья, предполагаемого к закупке, незначи телен для того, чтобы заинтересовать и привлечь до статочное число участников торгов;

• существует объективная необходимость организации срочной поставки, в результате которой у кондитер ского предприятия отсутствует время на организа цию и проведение торгов;

• предприятию приходится работать на рынке, на ко тором продавец сырья занимает монопольное поло жение.

Такое положение вещей может сложиться при необходимости поставки редкого и дефицитного вида кондитерского сырья;

• предприятие предпочитает работать с узким кру гом (один или два) хорошо зарекомендовавших себя поставщиков без дальнейшего расширения круга партнеров.

Когда складывается одна из перечисленных ситуаций, предприятию имеет смысл отказаться от объявления торгов и прибегнуть к деловым переговорам в письменном виде для заключения новых контрактов и организации поставок.

Когда поставщиков немного (два-три), критериями выбора наиболее подходящего из них служат сравни-тельные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.?

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подхо-дящего целесообразно проверять в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из таблицы. На втором этапе используется более широкий перечень критериев выбора поставщиков.

<< | >>
Источник: Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. 2009

Еще по теме Источники поступления товаров в торговую сеть и выбор потенциального поставщика:

  1. Розничная и оптовая торговая сеть, ее структура и функции
  2. Взаимодействие розничных торговых сетей с поставщиками
  3. Поступления в бюджет, их источники и классификация
  4. Источники поступлений денежных средств в бюджеты обяза-тельного социального страхования
  5. Источники закупки товаров, коммерческие сделки и контрактные соглашения
  6. Выбор торгового метода
  7. Закупки и поставки товаров в торговое предприятие
  8. Организация и управление коммерческой деятельностью в торгово-посреднических структурах. организация и управление торгово-посреднической деятельностью на рынке товаров
  9. Выбор источника долгосрочного финансирования
  10. Выбор источника финансирования
  11. Выбор источника краткосрочного финансирования
  12. Выбор схемы и источников финансирования нового бизнеса
  13. Оборот товаров, товарные запасы и товарооборачиваемость. Понятие и виды товара
  14. Поставщики
  15. Методы оценки и анализа поставщиков
  16. Отношения с поставщиками
  17. Индекс отгрузок поставщиков Института менеджмента снабжения