<<
>>

Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов.
Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комп-лекса задач. Изучение процессов их реализации — важ-ный элемент оперативного исследования на уровне тор-гового предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы).

Потребитель — не пассив-ный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель, который, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Демократизация торговли и свобода предпринима-тельства возродили предприимчивость, индивидуальную и коллективную инициативу, материальную и мораль

ную заинтересованность работников торговли, что ак-тивизировало их деятельность на потребительском рынке.

Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что спо-собствует повышению их доходности. Изменился харак-тер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий.

Формирование ассортимента в рыночной экономике является прерогативой самих торговых предприятий.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортимент-ной политики. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устой-чивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользу-ются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы то-варооборота, высокую рентабельность и т. д.).

Для повышения социального уровня торгового об-служивания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассор-тимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой — свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента— ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами.

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия) рекомендуется

использовать такой показатель, как доля новых товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а при оценке длительных хозяйственных связей — доля новых продуктов (изделий) в общем объеме поступления товаров в розничную сеть. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

Данные показатели необходимо дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже от-дельных товаров.

Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эф-фективность организации товароснабжения, но и опре-делять рациональность ассортиментной структуры и эф-фективность ассортиментной политики торгового пред-приятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Основными элементами эффективности коммерческой деятельности являются планирование товарного предложения и обеспечение товарами, составляющими основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков поставки, цен и расчетов с поставщиками и т. д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хо-зяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, осо-бенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и фор-мой осуществления торговых сделок. Количество постав-щиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятель-ности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности, что объясняется наличием дол-говременных хозяйственных связей с крупными постав-щиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этих предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи.

Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и при-водит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

Группу показателей третьего блока — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности нераз-рывно связано с блоками, характеризующими планиро-вание товарного предложения и формирование ассорти-мента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежит рекламной работе торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не

оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.

Четвертый блок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результа-тивность управления коммерческой работой как конк-ретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические резуль-таты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффек-тивность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий.

Составляющие эф-фективности управления во многом зависят от органи-зации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций фор-мируются товарооборот, доходы предприятия, ассорти-мент товаров, проверяется их качество.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рен-табельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяй-ственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятель-ности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны тор-говой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Оценивая коммерческую деятельность торговли при вхождении ее в рынок, мы установили следующее:

1. Предприятия постепенно адаптируются к рыноч ной ситуации, наметились позитивные изменения в их работе. Коммерческая деятельность торговли в значи тельной степени активизировалась, произошло улучше ние структуры товарооборота вследствие роста объема и изменения состава товарного предложения на основе рас ширения географии межрегиональных и международ ных связей. Повысилась степень удовлетворения поку пательского спроса как по объему, так и по структуре. Это связано с расширением, обновлением ассортимента и продвижением на рынок принципиально новых для населения областей товаров и услуг.

2.

В ходе реформы за счет развития и углубления сфе ры деятельности хозяйствующих субъектов принципи ально изменился содержательный аспект коммерческой деятельности предприятий торговли. Сейчас значитель ная часть розничных предприятий сочетают оптовую и розничную продажу, а оптовые — оптовую и розничную. Расширяют розничную торговлю и производственные предприятия, тем самым они обеспечивают маневренность

товарных ресурсов, быстрое доведение товаров до потре-бителя и возвратность вложенных средств.

3. Проведенные нами исследования не выявили су щественных изменений в организации коммерческой де ятельности на предприятиях, в работе служб, занятых ею, содержании и рациональном распределении обязан ностей между работниками в подходе к решению про блем. Как и раньше, основные коммерческие функции выполняют руководители предприятий, что особенно ха рактерно для муниципальных магазинов и обществ с ограниченной ответственностью. В силу загруженности и отсутствия знания рыночных процессов и малого опыта работы в новых условиях эти специалисты не обеспечи вают высокой эффективности коммерческой деятельно сти по всем направлениям.

Расширение торговой сети, появление новых типов торговых предприятий обеспечили приток в торговлю работников, не имеющих специальной подготовки и не обладающих необходимым набором знаний, о чем сви-детельствуют данные официальной статистики, выбороч-ных обследований и экспертного опроса. Одновременно профессиональный уровень и сложившиеся стереотипы деятельности кадровых работников определенных кате-горий зачастую вступают в противоречие с требованиями изменившихся условий внешней и внутренней среды предприятия.

4. Анализ эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий показал наибольшую результатив ность ее на крупных предприятиях. Но наиболее прибли жены к потребителю мелкие магазины. Их деятельность требует всяческой поддержки со стороны государства. В ча стности, необходимо образовать информационные рыноч ные центры на местах, которые обеспечивали бы различ ные предприятия необходимой информацией о конъюнк туре рынка, рыночных процессах и т. п. Это может сыграть положительную роль как в плане роста эффективности торговой деятельности, так и в плане формирования бла гоприятной рыночной среды.

Отсутствие рыночной информации, данных опера-тивного анализа и неумение постоянно увязывать ком-мерческие решения с конъюнктурой рынка снижают эф-фективность труда специалистов торговли. Это особенно ярко проявляется в ослабленном внимании к работе по изучению спроса на товары непосредственно на торговом предприятии. Здесь ослаблена работа по формированию покупательского спроса с помощью необходимой информации и рекламы.

5. Необходимо введение маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом торговом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто ры ночной концепцией управления коммерческой дея тельностью предприятия, то он позволяет наиболее гар монично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реаль ную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области ры ночной стратегии и тактики.

Развитие служб маркетинга сдерживается отсутствием средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям.

6. Эффективная коммерческая деятельность на уровне региона обеспечивает насыщенность рынка, высокий уро вень удовлетворения потребителей, развитие конкуренции в сфере обращения и потому должна быть сферой постоян ного внимания органов управления. Контроль по отдель ным направлениям коммерческой деятельности (цены, тор говые надбавки, налоги), осуществляемый сегодня силами разобщенных, узковедомственных структур, не позволяет получить целостной картины происходящих процессов, а тем более обеспечить комплексное управление ими.

Отказ от централизации управления коммерческой деятельностью не должен проявляться в полном отстра-нении органов самоуправления от ее регулирования.

9. Зак. 383

Анализ характера, форм и методов такого регулирования является самостоятельной, чрезвычайно актуальной проблемой, требующей серьезного дальнейшего ис-следования.

<< | >>
Источник: Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. 2009

Еще по теме Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия:

  1. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле. Структура и функции коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии
  2. Особенности коммерческой работы в розничном торговом предприятии
  3. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия
  4. Модели построения и ведения коммерческой деятельности в торговом предприятии
  5. nАнализ и оценка коммерческой деятельности торгового предприятия
  6. Методологические основы коммерческой деятельности торгового предприятия
  7. Информационное обеспечение коммерческой деятельности торгового предприятия
  8. Организация управления коммерческой деятельностью торгового предприятия
  9. Условия организации коммерческой деятельности в торговом предприятии
  10. Материально-техническая база для коммерческой деятельности торгового предприятия
  11. Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий
  12. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле
  13. Организация коммерческих служб, управление коммерческой деятельностью предприятий