<<
>>

Сергей СУЛИМОВ, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами»

— Сергей, за что вы сегодня отвечаете в компании, какая на вас лежит ответственность?

— Я отвечаю за развитие розничных продаж паевых инвестиционных фондов и других финансовых продуктов.

Конечно, у нас есть индивидуальные продажи, когда с клиентом работает напрямую наш специалист. Но поскольку здесь речь идет об индивидуальной работе, это целесообразно лишь при больших деньгах, во-первых, и, во-вторых, такие продажи — это уже личное искусство продавца. Это не конвейер и не индустрия. Это личное искусство. Такой способ продаж достаточно специфичен, требует высокого профессионализма и не подходит для широкой розницы.

В свою очередь, передо мной стоит задача привлечения именно больших масс. Пройти тот путь, которым прошли другие управляющие компании, в которых уже под управлением находятся значительные средства и огромное количество розничных клиентов, как правило, физических лиц. Словом, так, как работает обычный

1 Интервью проводилось в декабре 2007 года.

розничный банк.

Есть банки, которые работают с узким кругом богатых клиентов. И есть банки, которые работают с массами. С массами работать безопаснее, потому что уход какой-то части клиентов не сказывается на устойчивости всего сооружения, потому что постоянно идет некий приток и денег, и клиентов. По той же причине большие фонды с десятками тысяч пайщиков надежнее для инвестора, чем фонды, где основной капитал принадлежит нескольким инвесторам.

Само по себе направление ПИФов у нас в стране развито еще весьма слабо, поэтому для любого человека и для компании существуют очень привлекательные перспективы в этой индустрии. С этой точки зрения именно направление развития розничных продаж и внедрения фондов в массы является достаточно интересным, любопытным и творческим.

— Как вы попали в отрасль финансов, почему решили связать себя с этой индустрией и каков был ваш путь?

— Это произошло совершенно случайно.

Потому что, как и большинство граждан нашего поколения, получил нормальное техническое образование и работал довольно долго инженером. Причем мне повезло, потому что я работал в космической отрасли в проектном отделе и имел отношение к созданию достаточно сложных систем. Кстати, очень любопытно, если посмотреть на пионеров частного бизнеса, в том числе и финансовых, это, как правило, выходцы из среды либо инженерной, либо физической, либо математической, из естественных наук и из техники, потому что в предыдущей жизни им приходилось работать с очень сложными проектами, где каждый фактор, каждый элемент какой-то структуры оказывал влияние на весь процесс. И таких факторов и структур было достаточно много. Необходимо было уметь удерживать в уме или на бумаге всю картину, которая существует, и при изменении какой-то детали или

параметра этой системы понимать, какое влияние это может оказать на противоположный угол этой картины, какой рисунок появится в результате изменения.

А поскольку вначале 90-х для всех инженеров настали голодные времена, мне пришлось менять деятельность. Какое-то время поработал завхозом, это называлось начальник административно-хозяйственной части, в совершенно нефинансовой организации. Затем пришел на собеседование в управляющую компанию «Пионер Первый». В кадровом агентстве мне пообещали, что там работают странные, но очень интересные люди. Ребята оказались действительно очень интересными, причем, что любопытно, финансистов было очень мало. И им надо было вытащить эту компанию с низших позиций в лидеры рынка. Тогда индустрия ПИФов только-только зарождалась, это был 1997 год.

Они меня взяли. Какое-то время я работал в качестве офис-менеджера. Но все время заниматься гвоздями, линолеумом и ремонтом не хотелось, и постепенно я включил в сферу своей деятельности работу, связанную с обеспечением рекламы, выставок и т.д. Плавно переместился в департамент рекламы. Тут грянул 1998 год, и начались всевозможные сокращения. Компанию из 140 человек сократили до 27.

И те, кто там остался, должны были исполнять много функций, поэтому мне, кроме ответственности за рекламу, добавилась работа, связанная с продажей финансовых услуг. Это были как раз паевые фонды «Пионер Первый», которые тогда были первыми в России. На всю страну пайщиками этих ПИФов было человек 120, из которых значительная часть — сами сотрудники компании. Надо заметить, я не имел ни малейшего желания связываться с продажами, считал, что это не мое. Но, к огромному удивлению, обнаружил, что работа с клиентами — весьма творческий процесс, который дает массу возможностей для развития. Вот так я стал продавцом, а дальше по мере изменения своих позиций

в разных компаниях или внутри какой-то одной компании постепенно-постепенно, шаг за шагом поднимался по карьерной и профессиональной лестнице.

— Если говорить о финансовой карьере, о том, как вы по ней шли, то с какими основными проблемами и сложностями вы сталкивались, и что помогало их преодолевать?

— Есть проблемы внутренние, внутри самой отрасли, и внешние.

Внутренние проблемы это, в первую очередь, практически полное отсутствие хорошо подготовленного персонала, несмотря на то что сама по себе отрасль коллективных инвестиций существует уже более 10 лет. По российским понятиям это много. Но в институтах либо не готовят специалистов, либо готовят отвратительно, причем подготовка настолько ужасна, что когда к нам на собеседование приходит молодежь из вполне приличных вузов, они ничего не знают не только про коллективные инвестиции, но и про финансовый мир вообще. Отсутствие кадров — это серьезная проблема, которая присутствует в этой отрасли.

Проблема, которая, наоборот, находится снаружи, это совершенно чудовищная косность нашего населения, которое испытывает отрицательные чувства к любым более-менее продвинутым финансовым инструментам. Все

10 лет существования ПИФов управляющие компании, общественные организации и т.д. учат народ, но учиться он не хочет и по-прежнему ничего не знает. Вот с этой внешней косностью бороться очень сложно.

Причем, что любопытно, психологические свойства человеческой памяти таковы, что если в личной жизни стараются отбрасывать все плохое и запоминать только хорошее, то в финансовой жизни совершенно наоборот — запоминается только все плохое. И забывается все хорошее. Отрицательные воспоминания у людей откладываются, накапливаются, и создается какой-то абсолютно нега-

тивный образ российского финансового мира. С одной стороны, все хотят куда-то вложить деньги, но с другой стороны, есть эта негативная составляющая, которая не позволяет это сделать.

Сложно сказать, когда население в своей основной массе избавится от этих негативных воспоминаний. Наверное, должен пройти какой-то срок, когда появится большое количество успешных людей, с успешной историей работы с фондами, которые вносили деньги не на месяц, не на полгода и не на год даже, а года на три-четыре. Которые смело скажут своей соседке: «Маш, что ты мучаешься со своими сбербанками, я вот была в ПИФах, и мне за три года они дали 80%, смотри, как классно». Тогда, наверное, население уже грянет, а пока что, к сожалению, мы можем рассчитывать только на какую-то относительно продвинутую его часть, с которой действительно есть смысл работать.

— А если говорить именно о проблемах роста как топ-менеджера, то какие, на ваш взгляд, требуются личные качества, навыки, способности от человека, желающего попасть на самый верх?

— Научиться управлять какими-то процессами несложно. А вот общение с людьми, управление ими и выстраивание каких-то контактов — это действительно проблема, причем очень и очень серьезная. Если стандартный процесс делопроизводства — это некая процедура, которая прописана во всех регламентах, и ее просто надо исполнять, то сколько людей, столько и характеров, жизненных опытов, целей, ожиданий. У каждого совершенно разные способы отношений и критерии оценки людей. Вот такой очень многофакторный мир, который действительно работает очень сложно.

Я упоминал, что заканчивал МАИ, работал в космической отрасли.

Там были поразительные примеры профессионального, карьерного и личного успеха людей, которые вовсе не производили впечатление решительных

руководителей, «сталинских наркомов» или «красных директоров». Выдающиеся генеральные конструкторы Лавочкин. Мясищев, Бабакин могли руководить, оставаясь при этом интеллигентными людьми, производили впечатление на генералов и маршалов внешней мягкостью характера и отсутствием в устной речи брутальной лексики. Что не помешало управлять гигантскими по сложности и объемам проектами, многотысячными трудовыми коллективами, устанавливать контакты с сотнями партнеров и смежников и доставлять на Землю грунт с Луны, создавать сверхзвуковые бомбардировщики.

— Насколько трудно быть руководителем высокого уровня?

— Все зависит от руководителя и от ситуации. Есть критические ситуации, когда все на грани кризиса, когда приходится работать в конфликтной ситуации, и это достаточно сложно. Но в тоже время, когда процесс нормально и грамотно построен, все, в идеале, должно происходить само собой. Во всяком случае, когда речь идет о конвейерном производстве. Все должно быть настроено таким образом, чтобы этот конвейер работал самостоятельно без лишнего вмешательства. У директора завода не должно быть необходимости стоять около конвейера, самолично подкручивать гайки, что-то отлаживать, чтобы не сорвать поставку деталей. Он должен так организовать людей, чтобы процесс работал. Кадры решают все. Необходимо собрать команду людей, где каждый выполняет свою задачу абсолютно четко, в абсолютно четкие сроки и в абсолютно четком объеме.

— Сергей, поделитесь какими-нибудь советами, секретами, рекомендациями для тех, кто хочет также стать топ-менеджером?

— Если говорить о советах, то в первую очередь, конечно же, я бы советовал научиться выстраивать отношения с людьми. Это касается как отношений с твоими подчиненными, так и с твоими руководителями, а также с теми, кто справа и слева, которые являются твоими

партнерами.

Если система человеческих отношений у вас будет выстроена нормально, тогда и все будет хорошо.

— Что вы думаете про образование? Насколько оно необходимо для успеха?

— Пока мне, к сожалению, не встречались люди, о которых можно сказать, что получение какого-то сверхобразования в виде МВА или чего-то еще, оказалось решающим фактором в успешной карьере.

Среди тех, кто окружает меня, я считаю, решающим оказалось не то, что они закончили, а в первую очередь их личные качества. Если ими была правильно выбрана цель, если она точно соответствует характеру, каким-то личным мотивам, и если человек правильно выбрал путь к этой цели, то неважно, что он закончил, курс МВА или какой-то областной университет. Мотивация играет большую роль, чем образование. Если брать образование как сумму знаний, оно ничего не дает. Самое главное — образование воспитывает образ мышления и умение работать с большим объемом информации. В этом смысле, безусловно, оно полезно, но я бы не сказал, что в моей практике среди сотрудников успешными были именно те, у кого есть кандидатская, у кого два университета и т.д. Часто наиболее успешными продавцами были люди, у которых базовое образование никак не связано ни с финансами, ни с экономикой. Они пришли из строительства, из нефтяной отрасли, работали раньше официантами, в казино, продавали металл, работали в кадровых агентствах. У некоторых вообще нет абсолютно никакого практического опыта, только-только закончен институт, но видно, что у человека очень высокая мотивация, у него в глазах огонь, в сердце мотор, и видно, что из него получится отличный специалист.

Кстати говоря, во время собеседований у нас идет чудовищный отсев. Из десяти резюме, которые мы получаем, одно достойно, чтобы его рассмотреть. Из десяти собеседований, которые проводим, один человек подает надежду, что из него может получиться толк. И очень час-

то задаем два вопроса. Первый — как вы распорядились своими пенсионными накоплениями? Это определенный параметр, насколько человек в рынке, насколько он в курсе всех событий, насколько он понимает, о чем идет речь. Второй вопрос — об амбициях человека, какие у него жизненные планы. С учетом того, что мы растущая компания, относительно недавно вышли на этот рынок, и нам предстоит бороться с конкурентами, которые здесь уже

10 лет, нам нужны перспективные кадры, люди, которые хотят расти в этой компании, и, выращивая самих себя, они вырастят и нас. Естественно, при всех равных условиях преимущество будет отдано тому человеку, который скажет, что лет через 5–10 хотел бы стать генеральным директором. И я понимаю, что человек будет стараться со страшной силой, для того чтобы себя проявить и действительно претендовать на какие-то серьезные посты.

— Отрасль коллективных инвестиций и все, что связано с управлением деньгами, всегда является одним из самых доходных видов бизнеса. И зарплаты здесь, как правило, достаточно высокие. Что вы можете сказать о доходах топ-менеджеров данной отрасли?

— Это очень закрытая информация, тем более что каждый случай индивидуален. Люди на примерно равных позициях в управляющей компании, в банке, в страховой компании, в инвест-компании могут действительно получать абсолютно разное вознаграждение и по абсолютной величине, и по принципу его расчета.

Хороших профессионалов на нашем рынке сейчас очень мало. И если отследить кадровый рынок, можно увидеть, что одни и те же люди кочуют по разным управляющим компаниям. Случаи, когда топ-менеджер занимает свой пост 10 лет в одной компании — скорее исключение из нынешней практики. Есть серьезный дефицит специалистов. Один из способов этих специалистов удержать — действительно назначить достаточно высокую зарплату.

И, кстати, общее впечатление западных коллег —

в среднем сотрудники управляющих компаний, как ря-

довые сейлзы, так и руководители, — значительно моложе по сравнению с мировым уровнем.

— Сергей, какие книги произвели на вас наибольшее впечатление и вы могли бы их порекомендовать в области бизнеса, менеджмента, финансов?

— К моему глубочайшему огорчению, я не нашел еще ни одной книги на полке «бизнес», «менеджмент» и т.д., которая могла бы стать универсальным учебником. Так чтобы человек взял, прочел, ему открылись некие истины, и он смог моментально перенести их на практику. Ну разве что «Господь мой брокер». Тем более что большинство этих книг является переводными и там описывается опыт, который не совсем соответствует нашему историческому опыту, нашему менталитету и нашей системе человеческих отношений. Хотя, конечно, он может быть очень полезен и интересен. Если говорить о том, что произвело наибольшее впечатление, то, вполне возможно, это все же книги Карнеги, патриарха этой отрасли. И возможно,

«12 стульев» и «Золотой теленок», потому что Остап Бендер — это классический образец умения манипулировать людьми и управлять обстоятельствами. Причем он манипулировал самыми разными слоями населения от бродяг до председателя исполкома. Если бы цензура была бы не столь суровой, когда эти книги писались, то Бендер успешно манипулировал бы и наркомами.

— Как самому обычному человеку, далекому от мира финансов, добиться финансового успеха?

— В первую очередь, следует думать. Есть такой совет, который очень часто моя жена дает нашим детям. Как избавиться от любви с первого взгляда? Дождаться второго взгляда. Здесь примерно та же история, очень часто на финансовом рынке возникает много соблазнов, которые ведут и к правильным результатам, и к неправильным. И отсеивать зерно от плевел действительно очень сложно. Мне, например, для решения каких-то своих задач необходимо воспользоваться кредитованием. И когда начинаешь разбираться с каким-то реклам-

ным посылом, то надо пройти очень много шагов, прежде чем узнать правду. Но это мне относительно легко, потому что я нахожусь в этом финансовом мире и, по крайней мере, знаю, куда идти и где искать. Другим можно посоветовать думать, думать и еще раз думать. Не поддаваться на первые эмоции, а когда получаешь некий совет или приходишь к какой-то мысли — глубоко вздохнуть, сосчитать до 10 и подумать еще раз.

И второе — обращаться за помощью к специалистам. Ведь если у вас что-то болит, то надо идти к врачу. И лучше всего к хорошему врачу. Финансовый мир сейчас не менее сложен, поэтому лучше всего найти себе правильного консультанта, кто расскажет правду и кто действительно сможет тебе помочь. И в первую очередь тут надо определиться со своими планами, потому что, зарабатывая небольшие деньги и ставя перед собой какие-то нереализуемые идеи, это означает просто сидеть на диване и заниматься «обломовщиной». Планы, цели должны быть реальными, другое дело, что можно построить какую-то систему, когда ты переходишь от одной цели к другой, гораздо более высокой, и тогда можно достичь выдающихся результатов. Но при условии, что вы действительно весьма целеустремленный человек.

— Какими финансовыми продуктами пользуетесь вы?

— Абсолютно теми же, которые советую своим клиентам. По известной классификации меня можно считать представителем среднего класса. И поэтому я могу себе позволить то, что обязательно должно быть у каждого человека из этой прослойки — это банковский счет, обязательное страхование, причем страхование всей семьи. Я пользуюсь кредитами, естественно, пользуюсь паевыми фондами, причем как родной управляющей компании, так и других управляющих компаний, и конечно, я распорядился своими пенсионными накоплениями.

— Сергей, как вы относитесь к риску в инвестировании и в обычной жизни?

— Положительно. Риск, естественно, должен быть, просто надо иметь голову на плечах и понимать, чем ты рискуешь, понимать уровень этого риска, и самое главное, что на риск надо идти не ради риска. Прыжок с парашютом — тоже риск, но если ты подготовился, со снаряжением и пилотами все в порядке, то все будет нормально, хотя элемент риска все равно присутствует. Также и в жизни, и тем более в финансах. Риски есть, но надо понимать, как их обходить или использовать для достижения успеха. Чтобы достичь каких-то целей, надо что-то преодолевать, возможны даже какие-то опасности, конфликты и кризисы. Но если они стоят на твоем пути к успеху и их надо либо перепрыгнуть, либо обойти, то это, конечно, надо делать.

— Что для вас успех? И что вы считаете главным в его достижении?

— Вот это вопрос сложный и не имеет ни малейшего отношения к работе, потому что работа является не целью, а средством. И все успехи, которые лично у меня существуют, они существуют в первую очередь в личной жизни. Семья и все, что с ней связано. Все, что там, — это успех, а работа и все прочее — это средство для достижения этого успеха.

<< | >>
Источник: Николай Мрочковский. Top-менеджер. Как сделать карьеру на российском финансовом рынке. 2009

Еще по теме Сергей СУЛИМОВ, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами»:

  1. Арен АПИКЯН, заместитель генерального директора управляющей компании«ВТБ Управление активами»1
  2. Александр ПЧЕЛИНЦЕВ, генеральный директор УК «Газпромбанк — Управление активами»
  3. Игорь СТЕПАНЯН, первый заместитель генерального директора холдинга«ФИНАМ»
  4. Алексей ШКРАПКИН, генеральный директор «ВТБ Управление активами»1
  5. Александр КОЧУБЕЙ, управляющий директор группы компаний«Ренессанс Управление инвестициями»1
  6. Константин ФЕДУЛИНСКИЙ, директор департамента продаж розничных продуктов УК«Газпромбанк — Управление активами»
  7. Роль Бюро по управлению активами в составе Управления по борьбе с отмыванием денег
  8. Достижения системы управления активами в Колумбии
  9. Управление активами в Колумбии
  10. Управление активами
  11. Аффилированность управляющей компании
  12. Комплексное управление активами и пассивами
  13. Управление активами коммерческого банка.
  14. Управление арестованными активами