<<
>>

Самая простая стратегия добиться доверия клиентов

Большинство продавцов чего угодно стремятся напрягаться лишь до момента продажи. А дальше — хоть трава не расти. Продали фонд, или страховку, или что-то еще и забыли о клиенте.

Как вы думаете, с какими чувствами остается клиент? Все привыкли, конечно, что почти везде и всегда у нас так поступают, но все равно не очень радостно.

Давайте посмотрим на примере двух финансовых экспертов, получающих проценты за привлеченных клиентов.

Оба постарались и каким-то образом нашли клиента. Может, просто случайно мимо проходил, а возможно, действительно, это десятки часов кропотливой работы.

Оба рассказали о своих продуктах, и клиент что-то приобрел. Например, открыл инвестиционный счет в управляющей компании и начал покупать паи ПИФов. Все, работа первого эксперта на этом завершилась, он добросовестно обработал клиента и забыл о нем.

Второй действует иначе. Через два дня он звонит клиенту с напоминанием, что тот планировал начать инвестировать, возможно, ему требуется какая-либо помощь или консультация в переводе средств, открыть банковский счет, сделать перевод через интернет-банкинг.

Эксперт помогает клиенту пройти все необходимые процедуры.

Через неделю консультант отсылает клиенту по электронной почте статью с какой-либо ценной информацией на актуальную финансовую тему (например, прогнозы дальнейшего поведения курса доллара) с пометкой

«Я помню, вас интересовал этот вопрос, мне кажется, вам будет интересна данная статья».

Через две недели эксперт отсылает клиенту брошюру или презентацию с описанием ключевых факторов успешного инвестирования (например, метод усреднения).

Через месяц после того, как он начал инвестировать, фондовый рынок начинает падать. Финансовый эксперт звонит клиенту, рассказывает о ситуации на рынке, о том, какие шаги стоит предпринять в связи с этим или просто успокаивает клиента.

Еще через месяц он звонит, сообщая, что сейчас на рынке появился хороший продукт (возможно, даже не его компании), который скорее всего будет очень актуален для клиента.

И т.д. Как вы думаете, каковы будут шансы каждого из этих экспертов продать какой-либо новый дорогой продукт своей компании данному клиенту? Ответ очевиден. Конечно, если финансовый эксперт был достаточно профессионален и адекватен.

<< | >>
Источник: Николай Мрочковский. Top-менеджер. Как сделать карьеру на российском финансовом рынке. 2009

Еще по теме Самая простая стратегия добиться доверия клиентов:

  1. Самая простая стратегия успеха у клиентов — всегда давать больше, чем от вас ожидают. Намного больше.
  2. Особенности взаимоотношений банка с клиентами. Клиенты банка
  3. Динамика доверия в России
  4. Проблема измерения доверия в социальной психологии
  5. Не доверяя, проверяй
  6. Доверие как ведущий показатель социального капитала
  7. Индекс потребительского доверия
  8. Время — самая большая роскошь
  9. Комиссия Конференции совета директоров по общественному доверию и частному предпринимательству
  10. Как добиться желаемого: окончание писем
  11. Добиться того, чтобы быть здесь и сейчас
  12. Стратегия декоммерциализации в гостиничном бизнесе
  13. Стратегия — 50% успеха
  14. Стратегии
  15. Стратегии хедж-фондов