<<
>>

Игорь РЯБОВ, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management1

— Игорь, расскажите, чем вы сейчас занимаетесь, какая на вас лежит ответственность в UFG Asset Management? За какие направления развития бизнеса вы отвечаете?

— В компании я отвечаю за все смежные области, связанные с коллективными инвестициями: продажи, свя-

1 Интервью проводилось в феврале 2008 года.

занные с сервисом клиентов паевых фондов, маркетинг данных фондов, набор команды, осуществляющей продажи, поддержка агентов, дистрибьюторов паевых фондов, заключение новых контрактов, маркетинг этих фондов, открытие региональных представительств, поиск кадров для них, запуск их работы и многое другое.

Это связано с тем, что если хочется сделать что-то быстро, необходимо участвовать во многих проектах одновременно. Я бы не сказал, что это распыление, вопрос в первую очередь в делегировании полномочий. Если есть хорошая команда, то ее можно постоянно подгружать новыми делами. Им это интересно, а ты какое-то дело делаешь чуть быстрее, чем это можно сделать в обычной ситуации.

— А если начать издалека — как вы попали в отрасль коллективных инвестиций?

— Вы удивитесь, одно из первых мест работы — это гостиница «Балчуг-Кемпински», которая на тот момент, да и сейчас, наверное, входит в десятку или даже пятерку лучших.

Там я проработал семь лет. Но однажды поймал себя на мысли, что мне уже 25 лет, а я все работаю на одном месте, очень комфортно себя чувствую на этом предприятии, знаю все нюансы, имею огромный опыт и т.д. Но деньги, которые я в результате зарабатывал, перестали приносить удовлетворение. И дело даже скорее не в размере, а в том, что то, что я делал, превратилось в понятный, но все же конвейер. Сейчас это очень модная тема — фанки-бизнес. Заниматься делом, от которого ты получаешь удовольствие, может, даже за меньшие деньги, чем за какое-то более серьезное занятие.

Я решил круто поменять направление деятельности.

Почему-то мне казалось, что банковская деятельность была очень интересна на тот момент. Я устроился на работу в корпоративный сектор «Ситибанка», на одну из самых низких должностей, которую только можно себе представить, где проработал год.

Это хороший жизненный опыт, во-первых. Во-вторых, это позволяет хоть немного понять, как работа-

ют финансовые системы, и, в-третьих, ты начинаешь потихонечку задумываться, куда идти дальше. «Ситибанк» — это не только кузница кадров, но и огромный учебный центр, с великолепными возможностями для учебы внутри системы. Мы учились, осваивали какие-то смежные области, специальности и двигались дальше.

В этот момент очень бурно начал развиваться розничный сектор «Ситигрупп», открывший первое отделение в Москве и в России, который начал набирать людей. «Ситибанк» начал осознавать, что новым клиентам нужны не только депозиты, но и инвестиционные продукты. В этот момент в Россию приехал Тайлан Туран, невероятно харизматичный профессионал, который до этого работал в казначействе турецкого «Ситибанка». Перед ним стояла задача набрать команду инвестиционных консультантов, создать первые инвестиционные продукты для клиентов

«Ситибанка» в России. Как раз в этот момент я решил уйти из корпоративного блока, у меня уже буквально было написано заявление о переходе на должность кредитного аналитика. Но, слава богу, знакомая, которая в тот момент работала в отделе кадров «Ситибанка», внимательно на меня посмотрела и сказала: «Игорь, ты же из людей, которые любят работать с клиентами. А идешь совсем в бумажный бизнес. Конечно, здорово, что у тебя есть скрупулезность, ты умеешь работать с цифрами. Не сомневаюсь, из тебя кредитный аналитик получится, и мы можем тебя перевести. Но есть интересное направление “инвестиционный консультант”, это новый бизнес, зарождающийся в банке. Не хотел бы ты попробовать?»

На тот момент развитие инвестиционных продуктов в России для розничных инвесторов было экзотикой. Паевые фонды, конечно, существовали, но представляли для финансовых корпораций достаточно условный интерес, несмотря на рост рынка.

Тем не менее, первый продукт, который в результате был запущен, — это продажа облигаций частным инвесторам. Трудный хлеб, хочу вам сказать. Очень часто купонный доход по облигациям

двухлетнего периода был меньше, чем ставка депозита. Но, тем не менее, первый продукт появился.

Я поговорил с одним из знакомых, удивительным человеком, обладающим сумасшедшим драйвом, который убедил меня, что кредитный аналитик — это здорово, но инвестиционный консультант — это еще лучше и перспективнее. И я начал сдавать все сертификаты инвестиционных консультантов, проходить экзамены на эту тему в России. Это был, конечно, полный ужас, потому как сертификация была на английском, термины были для нас малопонятны, во все нужно было вникать, тем не менее, я сдал и стал одним из первых инвестиционных консультантов в России.

Начал работать, искать клиентов. Естественно, никто особо не был впечатлен тем, что я пытался предложить. Скажу честно, только через четыре месяца после начала работы у меня прошла первая сделка. Я уже думал, что никогда у меня ничего не получится, что зря я сюда влез, но спасибо компании AIG, сотрудница которой стала моим первым клиентом. Потом из первого отделения я переехал во второе, открывшееся на Красных Воротах. Пошла работа, скрупулезный набор клиентской базы, постепенно появились паевые фонды на платформе «Ситибанка».

Начал появляться круг клиентов, стали расти активы под управлением, а я занимался увеличением своего клиентского портфеля. В розничном секторе сети я проработал около двух лет. К тому моменту, когда я решил поменять место работы, появилось уже очень много других инвестиционных консультантов, был создан сильный блок «СитиГолд» — это предложения для клиентов, у которых есть минимум 50 тыс. долларов на счетах.

Два года — это очень много, для нас они прошли как десять. Рынок вокруг нас, кстати, тоже начал меняться. Пример — в 2004 году каждый второй рубль, поступивший в индустрию, приходил через «Ситибанк», учитывая, что на тот момент было всего около десяти отделений в Москве и одно в Питере.

Выходит, что эта не-

большая команда привлекала половину денег в паевые фонды России. Управляющие компании на фоне успеха начали набирать кадры, развивать индустрию именно коллективных инвестиций, плюс, в связи с популярностью темы реформирования пенсионной системы, которая, к сожалению, не принесла большой прибыли, начали выделяться средства на рекламу. Для индустрии это послужило неким толчком для дальнейшего развития.

Через какое-то время я пришел на собеседование в UFG с целью устроиться сейлзменом и работать по привлечению особо крупных клиентов в инвестиционные продукты. Мне же предложили заняться розничным бизнесом. Этим я и занимаюсь фактически три года.

На тот момент опыта холодных звонков и работы по привлечению клиентов как таковых, на самом деле, у многих людей не было. Поэтому многие шишки пришлось собирать самому. Я человек достаточно замкнутый, а тут приходилось, например, заходить просто с улицы и просить людей дать тебе денег, и это в отличие от кредитов, где ты сам хочешь привлечь клиентов. Плюс, еще делать публичные презентации, выезжать в компании, которым ты иногда особо не нужен, договариваться с первыми лицами, выбирать технологии работы, когда к ним можно вернуться обратно и продолжить рассказ непосредственно об их собственных деньгах и т.д. Целый огромный пласт работы, которым приходилось заниматься.

Чем сейчас проще ребятам, приходящим к нам работать? Есть менторы, коучеры, люди, которые знают, как это сделать абсолютно точно, есть огромный опыт работы, который необходимо только передать и за три месяца сделать из человека хорошего бойца. А на тот момент ничего этого практически не было, технологии были, правда, западные, и внедрение их на российской почве не всегда себя оправдывало.

Потом приходилось перелопачивать огромный пласт информации, причем не только в отношении инвестиций. Настоящий сейлз обязан быть профессионалом

в своем деле, в том, что ты продаешь или предлагаешь своим клиентам, ты обязан иметь огромный опыт продаж, встреч с самыми разными людьми, которые не всегда рады тебя видеть, и т.д.

Каждый раз я себя спрашивал, зачем же я в это влез, даже не верил в успех.

Сейчас все твердо убеждены, что это должно быть, это правильно, что необходимо дальнейшее развитие, а тогда такого мнения на рынке не было, приходилось работать не только с сомнениями клиентов, но и со своими собственными.

— Какие были сложности в процессе вашего роста как менеджера, как руководителя?

— На самом деле была огромная проблема с делегированием. Знаете, есть прекрасная русская пословица:

«Хочешь сделать хорошо, сделай это сам». Приходилось мириться с тем, что, при делегировании кому-то задания или полномочия в надежде, что все будет сделано быстро и легко, не ракету ведь в космос запускать, на самом деле возникали сложности. Приходилось мириться с ошибками подчиненных, что не всегда хорошо.

Менеджер — это лидер, это тот, кто формирует команду, описывает цели, пути дальнейшего движения. Основная задача менеджера — сплотить вокруг себя команду, которая могла бы не только разделять твои убеждения по тому, куда вы идете, но и быть адекватной тому ведению бизнеса, которое ты осуществляешь. Не всегда окружающие люди являются твоими 100%-ными единомышленниками. Но, тем не менее, они делают свое дело. Я очень часто говорю: «Хороший человек — это не профессия». Работать нужно с разными людьми. Так же, как и с разными клиентами.

— Какие качества и навыки необходимы успешному менеджеру? Что нужно в себе развивать?

— Наверное, две основные вещи, которые должны быть, — это повышенное содержание эндорфинов в мозгу, достаточное для того, чтобы работать эффективно без

воздействия внешних источников раздражения. Ты должен быть всегда положительно заряжен, несмотря на то что фондовый рынок идет против тебя. Есть три фильма, которые обязан посмотреть любой инвестиционный консультант: «Уолл-стрит», «Шальные деньги» и «Жизнь Брайана». Если тебе совсем плохо, посмотри на светлую сторону жизни, найди позитив, зацепись за него и работай дальше. Важно не киснуть, а попытаться выработать в себе некий положительный стимул вне зависимости от того, что происходит вокруг.

Также менеджеру нельзя

«зависать». Если ты чувствуешь, что что-то не получается, не хватает знаний, то необходимо найти силы, купить книги (что быстрее) или побежать в университет, отучиться, получить знания и дальше применять их на практике. Но, к сожалению, пока ты будешь учиться в этом университете, то либо потеряешь работу, либо рынок без тебя убежит очень далеко. Я обеими руками выступаю за пятнадцатое высшее образование, но, тем не менее, очень часто приходится учиться и работать параллельно. Поэтому проснуться в 4 часа утра и до 8 часов, до начала рабочего дня, что-нибудь почитать — это нормально.

— А если говорить о высшем образовании, например, MBA. Как вы считаете, насколько это важно?

— Образование — это хорошо. Я не получил MBA, поэтому не могу сказать, насколько оно необходимо. Есть разные мнения на этот счет. Я знаю многих людей, которые его получили. Они все разные. Есть те, которые кажутся прозомбированными, им это мешает эффективно работать, искать новые пути и подходы. С другой стороны, я знаю и много светлых голов, для которых MBA послужил стимулом для реализации творческого и менеджерского потенциала. Многое зависит от школы, в которой они учились, от других показателей. Скажем так, западное образование в данном случае лучше, чем у нас в стране. Хотя бы потому, что некоторые преподаватели МВА в нашей стране вечером подрабатывают кон-

ферансье. Не потому, что им это нравится, а из-за низкой зарплаты на основной работе. И в России еще мало ушедших на пенсию миллионеров, которые просто по велению души готовы передавать свой бесценный опыт. Зато очень много теоретиков, до этого работавших на кафедре марксизма-ленинизма, а сейчас переквалифицировавшихся в преподавателей экономики. Насколько знания, которые они дают, применимы на практике — вопрос. Тем не менее, я считаю, что если есть желание учиться, это обязательно надо делать.

— Какие книги оказали на вас самое большое влияние, и что вы могли бы порекомендовать будущим топменеджерам финансового мира?

— Сейчас реклама есть смешная про то, что в жизни любой человек должен прочитать всего 8–10 самых лучших книг, но для этого нужно перелопатить 15 тысяч остальных.

Наверное, полезных существует миллиард, но если совсем по профилю, то, например, «Принципы инвестиций». Я считаю, это одна из лучших переведенных на русский язык работ. К сожалению, очень много еще не переведенных, поэтому необходимо знать язык. С другой стороны, любое теоретическое знание должно быть применено на практике, иначе все это уходит в теоретическую область, которая интересна, но не более того. Прочитал — сделай. Попробуй сделать. Не получится — сделаешь еще что-нибудь.

Есть неплохая серия книг «Рынок акций, облигаций», где тебе на простых примерах, на картинках объясняется, как работает система, как посчитать. С точки зрения консультирования клиентов — «Веруй в то, что проповедуешь», «Как работать в инвестиционной фирме».

— Игорь, как самому обычному человеку добиться успеха в инвестировании? Есть ли какие-то основные методы?

— Каждый случай уникален. И, несмотря на то что есть технологии работы, которые почти для всех приме-

нимы (в 80% случаев), все равно у каждого человека есть свои особенности, которые проецируют его прошлый опыт. Для первичной работы с инвестиционными инструментами первое, что надо сделать — познакомиться с человеком, который соображает в этом больше, чем вы сами. Это полезно. Потому что теория это, конечно, здорово, но ради нее можно изучить по книгам те же самые принципы инвестиций, узнать историю создания фондового рынка, влияние толпы на падение индексов и т.д. Но пока вы не начинаете инвестировать — все это не имеет смысла. Необходимо смотреть, как реально работают ваши деньги, а потом уже разбираться, почему происходит тот или иной вариант. Другой вопрос в том, можете ли вы посвятить этому время. Если можете — замечательно. Работайте, читайте, получайте разный опыт, общайтесь с разными инвестиционными консультантами. Если опыта нет, то нужно понимать, что происходит гипотетически. Вы понимаете, что, включая телевизор, через антенну каким-то образом проходит сигнал, и у вас, соответственно, есть картинка. Но влезать в работу телевизора, разбираться, каким образом один диод общается с другим, как возникают пиксели, как сигнал распространяется, вы не станете — на это надо очень много времени. Поэтому если вы с 8 часов утра до 8 часов вечера впахиваете на своей работе, которая никакого отношения к фондовому рынку не имеет, то приходя домой и садясь за компьютер, можете разрушить свою семью. Поэтому здесь всегда нужно соблюдать баланс того, что вы хотите.

У меня перед глазами множество примеров, когда клиенты доходили до точки, слишком погружаясь в объект и бросая собственную работу. Хорошо, если они делали это своей профессиональной деятельностью, но когда начинали заниматься любительством и отсебятиной — это совсем другое дело. Поэтому первое — нужно найти правильную компанию, правильных людей, готовых с вами разговаривать, а не просто показывать цифры

доходности и бежать в противоположную от вас сторону после того, как рынок развернулся. Все прекрасно знают, что как только рынок скакнул, у вас сердечко застучит. Хорошо, если в этот момент можно пообщаться с тем, кто разбирается и видит подобную ситуацию не в первый раз. А если такого человека нет, то результат будет самым душераздирающим.

Также важна инвестиционная дисциплина. Всем нам очень хочется войти на дне, продать на пике и т.д., но, к сожалению, все происходит в точности до наоборот, особенно для частного инвестора. Поэтому надо, наверное, с некоторой долей и оптимизма, и скептицизма относиться к тому, что ты делаешь, принимая во внимание, что ты всегда можешь ошибиться.

— Как вы относитесь к риску?

— Я знаю множество примеров, когда люди работают в инвестиционных компаниях, а их хобби — гонка на мотоциклах. У меня же увлечения, связанного с риском вне работы, нет. Я не скажу, что «риск» — это слово из четырех букв и не более того, как однажды заявил один из наших коллег на Западе. Каждый из нас сталкивается с риском каждый день, каждую минуту. Выходим из дома — сосульки висят, вот тебе риск. Мы, однако, готовы это принимать, надо лишь его оценивать, прикидывать, насколько ты готов на него идти.

То же самое в работе, существуют много бизнес-проектов, которые необходимо просто делать. Нет времени все это анализировать, делать математические модели на

150 страниц, сделать ревайс, потому что что-то изменилось. Нужно просто работать, но, конечно, предварительные риски нужно посчитать.

— Что для вас успех? И что вы считаете главным в его достижении?

— Я считаю, что успеха я еще не добился. Я очень недоволен 2007 годом, много не удалось реализовать, индустрия наша не получила того самого скачка, на который мы

надеялись. Я думаю, это связано не в последнюю очередь с развитием сервиса управляющей компании или инвестиционных компаний как таковых. Их в стране еще мало.

Причина кроется и в неких свойствах характера и опыта, который у нас был в начале-середине 1990-х, с финансовыми пирамидами — это тормозит движение частных инвестиций в нашей стране. Хотя те люди, которые участвовали в финансовых пирамидах, были одними из первых инвесторов паевых фондов, как это ни странно. Почему? Потому что для них риск — это смысл жизни. Они та самая прогрессивная часть человечества, которая все равно идет на риск ради наживы, прибыли или просто ради драйва.

Нам до сих пор не удалось подтянуть самую здравомыслящую часть нашего общества, которая очень консервативна и является инвестором во всех других странах. В Америке или Европе участие населения в индустрии паевых фондов составляет 60, 70, 80 процентов. И какую цифру ни возьми, все равно она в десятки раз больше, чем у нас в стране.

Это ненормально, и успехом подобное положение дел у нас назвать нельзя. Успехом станет результат хотя бы миллионов в десять против нынешних 400 тыс. частных инвесторов.

<< | >>
Источник: Николай Мрочковский. Top-менеджер. Как сделать карьеру на российском финансовом рынке. 2009

Еще по теме Игорь РЯБОВ, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management1:

  1. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле. Структура и функции коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии
  2. Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий
  3. Константин ФЕДУЛИНСКИЙ, директор департамента продаж розничных продуктов УК«Газпромбанк — Управление активами»
  4. Стиль управления персоналом и оптимизация труда руководителя
  5. Транспортно-рекреационные услуги как объект логистического управления
  6. Рынок услуг. Особенности спроса и предложения на услуги, жизненный цикл услуг
  7. Розничная торговля
  8. Cущность розничной торговли.
  9. Особенности коммерческой работы в розничном торговом предприятии
  10. Технологические операции в розничной торговле
  11. Розничная и оптовая торговая сеть, ее структура и функции
  12. Положение о составе затрат по производству и реализации про-дукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (ра-бот, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли
  13. Взаимодействие розничных торговых сетей с поставщиками
  14. Игорь СТЕПАНЯН, первый заместитель генерального директора холдинга«ФИНАМ»
  15. Структура торгов для розничных и институциональных инвесторов
  16. Организация розничной продажи и торгового обслуживания покупателей
  17. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
  18. Общие продажи в розничной торговле и сервисном секторе пищевой промышленности, номинальные и реальные цифры
  19. Классификация розничных и оптовых торговых организаций