Товарная и ассортиментная структура сбыта и продажи товаров

Покупателю требуется не товар вообще, а конкретный вид, сорт, размер, цвет и т.д. Покупатель, который не соглаша-ется на замену одного вида данного товара на другой, предъяв-ляет жесткий (твердо сформулированный) спрос.
Согласие поку-пателя на замену одного ассортиментного вида товара другим есть проявление мягкого (альтернативного) спроса. Поэтому число ассортиментных видов, представленных в магазине, и коли-чество разновидностей каждого ассортиментного вида являются факторами коммерческого успеха. Важно также соблюдать постоянное присутствие в торговом зале определенного ассор-тиментного набора, пользующегося спросом, т.е. обеспечить устойчивость, или стабильность ассортимента.
Реализация товарной массы складывается из продаж от-дельных товаров, их видов и разновидностей, т.е. товарной и ассортиментной структуры товарооборота. Товарная и ассор-тиментная структура товарооборота отражает степень сбалан-сированности или, наоборот, дисбаланса спроса и предложения. Поэтому она служит качественным критерием удовлетворения личных потребностей. Пропорциональность, т.е. оптимальное соотношение между различными элементами продажи и сбыта товаров — важнейшее условие «здоровья» рынка и его нормального поступательного развития. Всякого рода диспропорции, деформации отдельных составных элементов товарооборота ведут к кризисным формам развития, затрудняют и искажают рыночные отношения, делают рынок недостаточно эффективным.
Под структурой рынка понимается место (удельный вес) отдельных частей/элементов в общем объеме рыночного явления или процесса.
В формировании структуры товарооборота существует оп-ределенная иерархия. Самые крупные структурные элементы — это потребительские комплексы, такие как продукты питания, предметы гардероба, товары культурнобытового назначения и т.п. На следующем иерархическом уровне находятся товарные группы — объединения товаров по потребительскому признаку. На последнем, нижнем уровне рассматриваются ассортиментные позиции: виды и разновидности товаров, объединенных призна-ками идентичности потребительских функций.
В анализе пропорциональности сбыта продажи товаров основным показателем является товарная группа, удельный вес которых в общем объеме поставки соответственно оценивается и интерпретируется.
Товарная группа — совокупность товаров и их видов, сгруппированных по сочетанию экономических, социальных и технологических признаков, важнейшими из которых явля-ются потребительские свойства, назначение товара, характер сырья, отраслевое происхождение товара и т.д.
В маркетинге группа товаров, тесно связанных между собой по ряду признаков, называется продуктовой линией.
В анализе структуры товарооборота могут быть пред-ставлены укрупненные товарные группы, объединенные по какому-либо признаку (потребительскому, ценовому, геогра-фическому и т.п.).
В коммерческой деятельности и в частности процессе сбыта и продажи отдельных товаров и их разновидностей наиболее важным моментом соответствия покупательскому спросу является товарный ассортимент или группа однородных товаров, удовлетворяющих сходные потребности. Ассортимент товаров — это их перечень, охватывающий группу товаров, связанных между собой либо в силу схожести сферы их использования в процессе потребления, либо сложившихся в определенном диапазоне цен.
Товарный ассортимент — это перечень или количество наименований видов, разновидностей, сортов, марок товара в рамках определенной товарной группы, представленных в сбыте и торговле в соответствии с покупательским спросом.
Коммерция имеет дело как с производственным (сбыто-вым), так и с торговым ассортиментом товаров. Если производ-ственный ассортимент — это перечень выпускаемых промыш-ленных и сельскохозяйственных продуктов, то торговый ассор-тимент — это перечень товаров, которые продаются в магазинах. Торговый ассортимент формируется в процессе поступления различных видов товаров в торговлю (иногда непосредственно в магазинах) в соответствии с типом предприятия и покупательским спросом. Данный процесс, сущность которого заключается в преобразовании производственно-сбытого ассортимента в торговый называется подсортировкой товаров. Считается, что в торговле продается свыше 1 млн. видов и разновидностей товаров. По оценкам экспертов, ассортимент непродовольственных товаров через пять лет обновляется на-половину, а по технически сложным товарам еще быстрее: на 80-100% через 7-10 лет.
Формирование и обновление товарного ассортимента — это ответственный этап коммерческой деятельности. Он охватывает набор различных видов и разновидностей товаров, дифференцированных по потребительским и некоторым другим признакам (в частности по типу предприятий, уровню цен). В процессе планирования товарного ассортимента уста-навливается количество видов и разновидностей товара внутри каждой товарной группы и каждого комплекса; разрабатывается ассортиментный перечень, которым руководствуется предприятие, т.е.
определяется широта ассортимента.
Широта ассортимента — количество ассортиментных видов, представленных в магазине; глубина ассортимента — количество разновидностей каждого ассортиментного вида, размещенных в торговом зале.
Общее число наименований товаров и товарных видов называется насыщенностью ассортимента. Продавец сравнивает насыщенность ассортимента: свою и конкурента. Иногда поку-патель сталкивается с явлением, которое носит название ложного ассортимента. Оно заключается в том, что под разными на-званиями скрываются практически одни и те же товары раз-личных фирм, удовлетворяющие одну и ту же потребность.
В коммерции ассортиментные группы подразделяются на товары:
• простого ассортимента, состоящие из небольшого коли-чества видов и сортов;
• сложного ассортимента, включающие подвиды и под-группы, т.е. имеющие внутреннюю классификацию. Появление новых ассортиментных видов в коммерции
называется расширением ассортимента, иногда это называют наполнением или удлинением ассортимента. Известны две разно-видности этого процесса: удлинение продуктовой линии вниз, т.е. выпуск более простого и дешевого товара, и удлинение продуктовой линии вверх, когда выпускается более сложный и дорогой товар.
Другая характеристика ассортиментного анализа — это глубина ассортимента, т.е. число вариантов каждого товара (видов, подвидов, разновидностей, в том числе различных расфасовок) в рамках отдельной ассортиментной группы. В анализе изучается такое явление как гармоничность ассорти-мента, которое представляет собой степень близости и сопос-тавимости различных ассортиментных групп с точки зрения общности их конечного использования.
На ширине и глубине ассортимента сказываются спе-циализация торговли и размер торгового предприятия, а также габариты товаров, формы обслуживания покупателей, специфика торгового оборудования. Иногда торговое пред-приятие сознательно сужает ассортимент, ограничивает его товарами наиболее частого спроса и т.д., чтобы за счет этого ускорить оборот товаров, удешевить технологию продажи и, в конечном счете, снизить цены.
В ассортиментной структуре разделяются понятия:
• основного ассортимента, т.е. такой совокупности товаров, которая, будучи реализованной, дает большую часть прибыли;
• дополнительного ассортимента, который объединяет со-путствующие товары и товары, дополняющие основной ассортимент;
• углубленного ассортимента, включающего товары, удов-летворяющие уникальные желания и потребности по-купателей, а также различные модификации товаров.
В ассортиментной структуре продажи непродовольст-венных товаров выделяются три большие группы: транспортные средства (41%), предметы домашнего обихода и бытовая техника (25%) и товары для организации отдыха и культурных мероприятий (24%). Интересно, что группе транспортных средств основные расходы на покупку приходятся на покупку бензина (85%), а на покупку автомобилей — 14%. В расходах на покупку предметов домашнего обихода и бытовой техники основная часть приходится на мебель и другие предметы (41%) и крупные бытовые приборы (44%). В товарах для организации отдыха и культурных мероприятий основная часть расходов приходится на оборудование для приема, записи и воспроизведения звука и изображения (48%) и газеты, книги, канцелярские принадлежности (35%).
Следует учитывать, что каждый ассортиментный вид обладает определенной прибылеемкостью (т.е. прибылью, на 100 руб. денежной выручки). Следовательно, от удельного веса данного ассортиментного вида в общей продаже зависит его роль в образовании прибыли. Каждое коммерческое пред-приятие проводит собственную ассортиментную политику, ко-торая должна учитывать издержкоемкость и прибылеемкость каждого ассортиментного вида товара, т.е. степень выгодности его реализации, и в то же время степень настоятельности спроса на него.
Торговое предприятие, заказывая производителям и сбытовым предприятиям товары, должно исходить из требо-вания полноты ассортимента. На потребительском рынке должны быть представлены все виды и разновидности товаров в той пропорции, которая соответствует структуре спроса тех покупателей, на которых ориентируется торговое предприятие.
Капитал коммерческого предприятия должен обеспечить его финансовые потребности и приносить доход, достаточный для удовлетворения социально-экономических потребностей предпринимателя и способствовать расширению и развитию бизнеса. В результате коммерческой деятельности предприятия должен быть достигнут необходимый уровень эффективности, который позволил бы успешно продавать свои товары в условиях конкурентной борьбы и получать достаточную прибыль.
<< | >>
Источник: И. К. Беляевский. Коммерческая деятельность. 2008

Еще по теме Товарная и ассортиментная структура сбыта и продажи товаров:

  1. Товарно-ассортиментная политика и ее составляющие
  2. Оборот товаров, товарные запасы и товарооборачиваемость. Понятие и виды товара
  3. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и её составляющие
  4. Оптовая продажа товаров: методы, организация и эффективность
  5. Товарооборот как форма продажи товара покупателю
  6. Основные операции по продаже товаров
  7. Организация оптовой продажи товаров
  8. Планирование закупок и продаж товаров
  9. Скидки для поощрения продаж нового товара
  10. Принципы оплаты при продаже во время следования товара
  11. Форма договора международной купли-продажи товаров
  12. Понятие и сущность внешнеторгового договора международной купли-продажи товаров
  13. Обязанности и права сторон договора международной купли-продажи товаров
  14. Процедура заключения договора международной купли-продажи товаров
  15. Правовые аспекты договора международной купли-продажи товаров
  16. Ответственность сторон договора международной купли-продажи товаров
  17. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров
  18. Особенности правового регулирования договоров международной купли-продажи товаров
  19. Правовое регулирование прекращения договора международной купли-продажи товаров
  20. Применение базисных условий поставки при заключении договора международной купли-продажи товаров