Понятие хозяйственных связей в коммерческой деятельности

В рыночной экономике функционирует хозяйственный механизм, т.е. совокупность организационных структур и конкретных форм и методов управления. Он определяет взаимоотношения субъектов коммерческой деятельности, которые должны строиться на принципах равноправия и взаимовыгодного партнерства.
Партнерство представляет собой форму организации совместной коммерческой деятельности юридических или физических лиц. В этом процессе возникают хозяйственные связи, как разовые (единовременные), так и устойчивые (долгосрочные).
Хозяйственные связи предприятий и организаций обра-зуют систему правовых, организационных, финансовых и экономических отношений, складывающихся в сфере ком-мерческой деятельности. Эти отношения базируются на основе гражданского права и регулируются взаимоприемлемыми договорными условиями. Партнерские отношения не исклю-чают хозяйственной самостоятельности и экономической сво-боды действий хозяйствующих субъектов.
Хозяйственные связи охватывают весь круг государст-венных, частных и других предприятий и организаций, осу-ществляющих движение товаров от производителя до конеч-ного потребителя товаров. В них участвуют как производст-венные, так и сбытовые, а также торговые предприятия и ор-ганизации, действующие на основе рыночного партнерства и взаимной выгоды. Требование сбалансированности развития экономики определяет необходимость изучения и обоснования системы хозяйственных взаимоотношений в коммерции.
Одной из основных форм хозяйственной деятельности является торговый процесс, который представляет собой инст-румент коммерции, используемый для того, чтобы выгодно закупить товар, а затем с прибылью продать его. Для этого не-обходимо: а) завязать с первоначальным владельцем товара (производителем или одним из торговых посредников) взаи-мовыгодные хозяйственные связи; б) управлять процессом то-вародвижения с целью оптимизации расходов; в) организовать поиск клиента (покупателя); г) в конкурентной борьбе обеспечить себе преимущество и возможность максимально полного сбыта товара; д) продать товар и получить необходи-мую прибыль.
Основным видом коммерческой операции, в которой участвуют продавец и покупатель, является сделка куплипродажи. Сделкой является соглашение двух или более сторон (экономически и юридически самостоятельных субъектов), которое, как правило, оформляется договором (протоколом). Для совершения акта купли-продажи необходимо согласие обеих сторон: покупателя и продавца. Ему предшествуют переговоры между продавцом и покупателем, которые завер-шаются сделкой, т.е. четко выраженным согласием обеих сторон на условия купли-продажи товара. Если стороны не сумели выработать взаимно приемлемые условия, сделка будет сорвана и купля-продажа товара не состоится.
Сделка — соглашение двух сторон, продавца и покупателя об условиях, на которых товар может быть продан покупателю.
Совершение сделки — наиболее ответственный момент коммерческой операции, основная или промежуточная цель коммерческой деятельности. Сделка заключается в том, что продавец и покупатель приходят к соглашению о том, что продавец обязуется продать, а покупатель — купить опреде
ленное количество товара установленного качества, в согласо-ванном ассортименте, по такой-то цене; продавец берет на себя обязательство доставить товар в согласованный пункт в со-вместно определенные сроки.
Как правило, обсуждение условий сделки происходит в глубокой тайне, чтобы уберечь их от возможных конкурентов. История коммерции знает немало случаев, когда сделка сры-валась из-за того, что сведения о ней просачивались за пределы совещательной комнаты. Экономический шпионаж наносит огромный ущерб многим коммерческим предприятиям.
Юридическое оформление сделки базируется на поло-жениях договорного права, зафиксированных в Гражданском кодексе. Они исходят из реалий рыночной экономики и при-знания права собственности на товар, вовлекаемый в сферу обращения, равноправия хозяйственных связей продав-цов/поставщиков и покупателей, а также полной хозяйствен-ной самостоятельности субъектов коммерции. Сделка оформ-ляется в письменной форме, в нескольких экземплярах, но может быть заключена по телеграфу, телетайпу, путем ис-пользования электронной почты и т.д. Сделка фиксируется в договоре/контракте, и подтверждается подписями контрагентов, хотя мировая практика знает устные, «джентльменские» соглашения. Нарушение предпринимателем своего сло-ва/обязательства рассматривается в деловом мире как тягчайшее преступление против этики коммерсанта. Нарушитель своего обещания (помимо юридических и финансовых санкций) может стать изгоем в мире бизнеса.
Запомните: слово купца — золотое слово.
Соглашение о сделке обычно содержит сведения о его участниках, изложение предмета, сущности сделки, обяза-тельства договаривающихся сторон, условия осуществления договора, способы оплаты за предоставленные друг другу то-вары, работы, услуги, формы ответственности участников за невыполнение принятых обязательств, условия расторжения или продления договора, юридические адреса сторон.
Постепенно, по мере развития рыночных отношений и укрепления рынка складывается система постоянных устояв-шихся товарных связей с хорошо знакомыми, традиционными партнерами. Хотя, конечно, не исключена возможность разовых и даже случайных взаимовыгодных сделок. Естественно, когда условия сделки взаимно удовлетворяют и поставщика и клиента, они оба заинтересованы в укреплении и сохранении этих связей. Часто это побуждает их идти на взаимные уступки, предоставлять друг другу кредит, обмениваться информацией и т.д. Большое значение имеет предсказуемость действий партнера и стабильность хозяйственного портфеля.
В интересах упрочения связей стороны нередко идут на интеграцию свой деятельности, образовывая единые верти-кальные маркетинговые системы. Постоянные и интеграционные связи позволяют выработать на основе совместного изучения рынка. С учетом взаимных интересов разрабатываются согласованные требования к свойствам и качеству товара, его ассортименту, обновляемости, срокам и ритмичности поставки, формам и способам продажи товара потребителям.
Однако, между продавцом и покупателем часто возникают посреднические звенья. Они активно участвуют в това-родвижении и выполняют важные функции доведения товара до конечного потребителя. Правда, нередко посредничество в товародвижении негативно сказывается на эффективности товарного обращения, замедляет его скорость, приводит к росту цен. Поэтому в коммерции неоднозначно относятся к данному явлению. Коммерческое посредничество большинством специалистов определяется как содействие в осуществлении торговой сделки между продавцом и покупателем за оп-ределенное вознаграждение. В рыночной экономике оно за-полняет разрыв в цепи «производство — потребитель», является дополнительным звеном в процессе товародвижения. Как правило, посредничество осуществляется в форме перепродажи товара. Иногда оно заключается в виде содействия поиску партнеров. Посредник в коммерции это юридическое или физическое лицо, содействующее заключению сделок. В неко-торых формах коммерческой деятельности посредник не яв-ляется активным участником товародвижения (например, маклеры, брокеры, агенты и т.п.).
Место каждого посредника обусловлено его ролью в ка-нале товародвижения. Посредник покупает и продает товары для последующей перепродажи, в результате которой он рас-считывает получить прибыль сверх первоначальной цены.
Ес-тественно конечная цена за счет этого увеличивается, поэтому покупатель и конечный потребитель мало заинтересованы в многозвенности товародвижения..
Формирование коммерческих связей — процесс сложный и трудоемкий. В масштабах всей страны теоретически возможно огромное число комбинаций пар: поставщик — покупатель. Причем, это число надо еще умножить на количество наименований товаров и их видов, являющихся предметом сделки.
Известны следующие типы торговых посредников. Ди-стрибьюторы, т.е. независимые фирмы, осуществляющие оп-товую закупку определенных товаров у крупных промыш-ленных фирм-производителей и последующий сбыт и продажу этих товаров. Джоббер (англ. jobber) — самостоятельная и имеющая права собственности, но, как правило, небольшая торгово-посредническая фирма, не располагающая собствен-ными складами, которая торгует «с колес» по принципу justin-time («точно и в срок»). Следует особо отметить, что джоббер, вынужденный действовать оперативно, должен опираться на требования логистики. Важную роль в товародвижении играет система дилеров (англ. dealer). Дилером называется физическое лицо или фирма, осуществляющее торговое посредничество. Иногда дилер действует за свой счет и от своего имени, но чаще он является агентом крупной фирмы и входит в ее дилерскую сеть. Необходимо отметить, что дилер пользуется всеми правами собственности. В коммерции широко ис-пользуется понятие «агент». В качестве агента на рынке высту-пает доверенное физическое или юридическое лицо, выпол-няющее поручения или совершающее определенные действия от имени и в интересах другого лица, которое именуется прин-ципалом. Определенные действия в коммерции выполняет бро-кер, юридическое или физическое лицо, выполняющее посред-нические функции между продавцом и покупателем.
Одной из форм посреднических операций в коммерции является факторинг. Факторингом называется покупка фирмой-фактором на договорной коммерческой основе у фирмыкредитора дебиторской задолженности третьей фирмы. Фак-торинг-фирма обычно получает 20-30% от суммы купленного долга.
Специфической формой посреднической деятельности в коммерции является аукционная торговля. Суть ее заключается в соревновательном участии покупателей в процессе куплипродажи. Аукционная торговля расширяет сферу товарного обращения, способствует развитию коммерческих отношений. Аукцион (от лат. auctio) представляет собой продажу товаров с публичного открытого торга, проводимого в заранее ус-тановленном месте и в заранее обусловленное время тому по-купателю, который предложит наивысшую цену. По существу аукцион представляет собой конкурс покупателей. Однако, аукционы являются не постоянными, а периодически дейст-вующими центрами посреднической торговли.
С позиции коммерции аукционная торговля наиболее выгодна для продавца, поскольку она приносит максимально возможный доход. Аукционист, т.е. лицо, проводящее пуб-личный торг, является представителем посредника. Для того, чтобы окупить расходы по проведению аукциона, вводится определенный денежный сбор, покрывающий расходы по проведению аукциона и включающий некоторый доход аук-циониста. Продвинутой формой аукционной торговли являются Интернет-аукционы использование электронной технологии в аукционной деятельности. Это позволяет ускорить заключение сделок, расширение их географии и т.п. Организационно аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующей техникой, помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ.
Однако часть аукционов проводится специализирован-ными брокерскими фирмами, которые занимаются перепро-дажей товаров на комиссионных условиях. Иногда такие аук-ционы называют закрытыми. Практика показывает, что наи-более распространенными аукционными товарами являются пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади, морская рыба, табак, чай и т.д.
В аукционной торговле предлагаемый к продаже товар разделяется на лоты или партии, состоящие из одного или не-скольких однородных по качеству предметов, наборов товаров. Каждому такому лоту присваивается определенный порядковый номер, и на каждый лот устанавливается своя аукционная цена в ходе торга. Участники торгов (потенциальные покупатели) заранее подают заявки на право участия в аукционе. Аукционист объявляет стартовую цену за лот. Новое право собственности на купленный товар подтверждается сертификатами и другими документами.
Одной из форм аукционной коммерции является тен-дерная торговля. Тендером (от англ. tend — обслуживать) назы-ваются торги для некоторого числа участников. Существуют две формы тендеров: открытого типа для любого числа участников (т.н. открытый тендер) и закрытого типа, для ограниченного числа участников (закрытый тендер). По существу тендер представляет собой конкурсную форму размещения заказа на определенный товар. Иногда тендером называют само письменное предложение о намерении заключить контракт или поставить товары по цене, предложенной его производителем с учетом цен, выдвинутых его конкурентами.
Для проведения тендера создается тендерный комитетрабочий орган, сформированный организатором тендерных торгов. В него входят доверенные лица, представители госу-дарственных органов, а также эксперты и консультанты. Именно этот комитет принимает решение об объявлении и предмете торгов, проводит отбор участников торгов, устанавливает порядок и условия тендера и определяет победителя торгов. Результатом проведения торгов является получение заказа (подряда) на определенную коммерческую операцию.
В России исторически сложилась такая форма коммерче-ской деятельности как ярмарочная торговля. Ярмарка — доста-точно сложное организационно и экономически самостоятель-ное рыночное мероприятие. Обычно ярмарки имеют четко вы-раженную географическую направленность, хотя существуют общероссийские ярмарки и специализированные ярмарки, ори-ентированные на торговлю определенным товаром.
Ярмарка — открытая и доступная для всех товаропроиз-водителей и торговых посредников (продавцов и покупателей) площадка для торга, организуемая в установленном месте и на установленный срок. Основная цель ярмарки состоит в организации широких хозяйственных связей, заключении до-говоров купли-продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей. Как правило, ярмарки — оптовые и оптово-розничные предприятия, хотя отдельные ярмарки ориентированы только на розничную деятельность.
Одним из видов ярмарочной торговли можно считать выставки-продажи, которые являются одним из каналов про-движения товаров. Именно на таких выставках потенциальные покупатели узнают о новых товарах и заключают взаимо-выгодные контракты.
Одной из задач выставочной деятельности является де-монстрация новейших методов и средств организации и управ-ления в торговом и складском бизнесе, стимулирование расши-рения и развития торговой деятельности. Именно на торговых выставках и ярмарках получают свое развитие хозяйственные и коммерческие связи и контакты. В практику ярмарочной дея-тельности активно внедряется электронная технология.
<< | >>
Источник: И. К. Беляевский. Коммерческая деятельность. 2008

Еще по теме Понятие хозяйственных связей в коммерческой деятельности:

  1. Организация хозяйственных и договорных связей в коммерческой деятельности
  2. Коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг понятие коммерческой деятельности
  3. Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле
  4. Понятие методологии коммерческой деятельности
  5. Понятие и сущность коммерции и коммерческой деятельности
  6. Предмет и основные методы анализа хозяйственной деятельности бюджетных организаций
  7. Страхование гражданской ответственности на случай причинения вреда в процессе хозяйственной и профессиональной деятельности.
  8. Факторы, влияющие на распределение финансовых ресурсов по основным сферам хозяйственной деятельности предприятия
  9. Содержание, основные объекты анализа и система экономических показателей хозяйственной деятельности бюджетных организаций
  10. Основные показатели хозяйственной деятельности страховых организаций
  11. Сущность анализа хозяйственной деятельности как функции управления бюджетной организацией
  12. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
  13. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле. Структура и функции коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии
  14. Анализ хозяйственной деятельности в системе управления бюджетной организацией