Поиск партнера в процессе заключения сделки

Инициатива поиска партнера по сделке ложится на ту сторону, которая в ней больше заинтересована (напомним: на рынке продавца покупатель ищет поставщика, на рынке покупателя продавец ищет клиентов). Однако на практике интерес часто бывает обоюдным и обе стороны предпринимают активные шаги в поисках выгодного партнера.
Если имеется несколько производителей, изготавливающих один и тот же товар, то покупатель имеет возможность выбирать наиболее приемлемого поставщика, опираясь на критерии качества, цены, издержек и т.п. Если же производитель — монополист в своей области, то и возможности выбора у покупателя не имеется. В таких случаях альтернативой для покупателя может быть только импорт, т.е. приобретение товаров за рубежом и ввоз их в Россию. В 2006 г. доля поступлений по импорту занимала 46% в общем объеме товарных ресурсов России (против 40% в 2000 г.).
Последовательность поиска примерно такова (жестких правил здесь нет): сначала устанавливается объект сделки — товар. Это сразу резко сужает круг поиска производственными предприятиями, выпускающими подобную продукцию, и торговыми предприятиями, которые ею торгуют. Для выявления круга потенциальных партнеров используются регистры, справочники, рекламная информация, а также накопленный опыт (в том числе и за те годы, когда в рамках административно-распределительной системы поставщики были в обязательном порядке прикреплены к оптовым покупателям). Налаживание контактов зависит еще от планируемой формы связей: прямой, транзитной, или же с участием дистрибьюторов (торговых посредников).
Принять решение о выборе поставщика совсем не просто: у одного предприятия хороший товар по низкой цене, но зато оно расположено далеко от покупателя и высокие затраты на перевозку «съедят» выигрыш на цене. Другое — близко, но тре-бует высокую цену за свой товар. Третье удовлетворяет всем требованиям, но выпускает товар недостаточно высокого каче-ства. Здесь следует напомнить старую русскую пословицу: «За морем телушка — полушка, да рупь перевоз». Критерии выбора многообразны: размер и территориальное размещение пред-приятий, расстояние и пути сообщения между потенциальными партнерами, транспортабельность товара, свойства и качества товара, его соответствие спросу и моде, широта его ассор-тимента, перспективы послеторгового обслуживания, затраты на перевозку и хранение, цена франко-станция назначения, вероятность скидок, ожидаемая прибыль производителя и про-давца и т.д. Эти критерии многомерны по своей природе и для обобщающей оценки часто требуют использования методов экономико-математического моделирования. Иногда торговое предприятие предлагает производителю-поставщику изменить технологию изготовления товара, придать ему какие-то новые свойства. Случается, что выпуск нового товара обусловлен прямыми запросами торгового предприятия. С другой стороны, производитель, создавший качественно новый, «пионерный» товар, озабочен поиском торговых посредников, которые сумеют продвинуть этот товар на рынок.
Для успешного поиска коммерческих партнеров важное значение имеет обеспеченность этого процесса надежной и полной информацией о наличии предприятий, их профиле и потенциальной мощности, их территориальном размещении и т.п. Для результативных переговоров каждой стороне необ-ходимо иметь представление об экономическом потенциале возможного партнера, его финансовых обстоятельствах, его кредитоспособности и т.д. При решении вопроса о приори-тетности выбора того или иного заказа возникает потребность в информации о состоянии соответствующего рынка, о средней норме прибыли, о вероятных конкурентах и т.д. В подобных случаях коммерсанты обращаются к возможностям мар-кетингового исследования.
В механизм взаимного поиска продавцов и покупателей встроена система коммерческих посредников, комиссионеров различного типа, цель которых обнаружить подходящих друг другу поставщика и клиента и свести их для заключения сделки. Этим занимаются собственно комиссионеры, брокеры, агенты, выполняющих функции организаторов сделки за определенное комиссионное вознаграждение. Специфической формой налаживания товарных связей является товарная биржа, где складываются пропорции спроса и предложения, формируется система цен на определенный круг товаров (зерно, сырье, нефтепродукты и т.п.). Как правило, на бирже предметом купли-продажи являются не сами товары, а контракты на их поставку в определенные сроки.
Может быть предусмотрена периодическая и спонтанная замена всего изделия или его составных элементов, под-вергшихся как физическому, так и моральному износу. Для поставщика это дополнительная возможность сбыта своей продукции.
В коммерческой деятельности получил распространение уже упоминавшийся ранее лизинг. С коммерческой точки зрения лизинг — сделка на поставку товара, который не пере-ходит в собственность клиента, а лишь передается ему в поль-зование. В контракте определяются условия аренды и порядок ее финансирования. Однако, если имеет место кратковременная аренда машин и оборудования без права их последующего выкупа арендатором, то такая операция называется рентингом. Среднесрочная аренда машин и оборудования без передачи права собственности на арендуемое имущество арендатору называется хайрингом. В краткосрочной или разовой поставке (рентинге), если затраты предприятия, сдавшего товар в аренду, не окупаются, то лизинг получает название оперативного. К оперативному лизингу также относится среднесрочный лизинг (хайринг). В долгосрочной аренде, расходы как правило, окупаются полностью, такой лизинг называется финансовым.
В условиях инфляции или участившихся неплатежей многие предприятия охотно прибегают к бартеру, т.е. к пря-мому натуральному обмену одного товара на другой без уча-стия денежного эквивалента. При этом часто делается попытка уйти от налогообложения. Чрезмерное распространение бартерных сделок подрывает финансовые основы коммерческих отношений и наносит вред экономике страны.
Коммерческие цели объединяют в единое целое участ-ников торгово-коммерческого процесса: товаропроизводителя, оптового торгового посредника, розничного торгового по-средника и потребителя, их связывают отношения куплипродажи и товар, который движется от сферы производства до сферы потребления.
В предприятии, занимающемся сбытом товаров собст-венного производства, осуществляются следующие коммерче-ские операции: а) действия по сбыту (продаже) товара: поиск торгового посредника (дистрибьютора) или получение и об-работка заказов от торговых предприятий, проведение пере-говоров (часто это сочетается с выставочной деятельностью на оптовых ярмарках), получение и отправление оферты, заклю-чение сделки; б) действия по поставке товаров: накопление партии товаров, удобной для транспортировки и получения покупателем, отгрузка товара (транспортировка).
В случае, если предприятие-производитель использует методы прямых товарных связей с потребителем (direct-marketing), осуществ-ляются коммерческие операции, характерные для розничной
торговли. Перед этим товар доставляется в собственные мага-зины производственного предприятия. Последняя операция не является коммерческой, это всего лишь перемещение товара (изучением товарных потоков занимается логистика ).
Иногда владелец товара не сразу пускает его в продажу, а выжидает выгодной конъюнктуры. Однако, это рискованная операция, так как длительное хранение товаров сопряжено со значительными расходами.
В оптовой торговле коммерческая деятельность склады-вается из следующих операций:
а) действий по приобретению права собственности на товар: составление заказа производителю, переговоры, полу-чение оферты, заключение сделки, закупка товара;
б) действия по приему и складированию товара: его раз-грузка и размещение в складских помещениях, хранение, под-работка, упаковка и расфасовка, переформирование из произ-водственного в торговый ассортимент, контроль качества;
в) действия по оптовой продаже товара: поиск покупателя (розничного или оптового, а также производственного или массового потребителя), предложение оферты, получение заявок и заказов, их обработка, организация переговоров, за-ключение сделки, отгрузка товара.
Прямые связи производителя с розничной торговлей, без участия оптового звена, выгодны, когда поставщик имеет дело с ограниченным кругом крупных предприятий. Торговый по-средник здесь попросту не нужен. Кроме того, выгодно про-давать без участия посредника крупные, технически сложные товары сравнительно узкого ассортимента, а также товары, разгрузка и погрузка которых обходится дорого: отказ от лишнего звена означает экономию средств. Если же торговый ассортимент (в соответствии с требованиями потребителя) складывается из продукции разных производителей (т.е. имеет место диверсификация товаров), то логичнее сконцентрировать их поставку у одного оптового посредника. Такой по-
ставщик аккумулирует товарную массу (накопит ее в нужном для розничного звена количестве) и обеспечит формирование ассортимента в нужных розничной торговле пропорциях.
В свою очередь в розничной торговле осуществляются следующие коммерческие операции:
а) по оптовой закупке товаров для розничной торговли: поиск соответствующих поставщиков, направление заявок и заказов собственнику товара — производителю или оптовому торговому посреднику и только после этого товар попадает в розничное торговое предприятие. Однако может иметь место иной порядок, когда производитель или торговый посредник непосредственно направляют розничному торговому пред-приятию предложения о поставке ему товаров. Только после этого проводятся переговоры, направляется оферта, заключается сделка, организуется завоз товаров на склады розничной торговли и в торговые точки (магазины и палатки);
б) по хранению товаров: формируются запасы нормального (текущего) хранения и страховой товарный запас. Излишние товарные запасы должны быть любой ценой распроданы. В процессе хранения в случае необходимости может быть орга-низована расфасовка товаров, их упаковка, подработка и т.п.;
в) по продаже товаров населению: товар рекламируется, орга-низуются выставки-продажи, происходит оформления витрин, стендов и полок магазина. Продавец различными способами стимулирует продажу товара, включая устные обращения про-давца, убеждение купить товар и т.п. Однако это не исключает выбор товара самостоятельно или при помощи/консультации продавца. Завершается этот процесс устным согласием купить товар, оплатой его через кассовый блок и получение товара по-купателем. В последнее время получила распространение элек-тронная торговля, осуществляемая через Интернет.
Опыт коммерческой деятельности показывает, что не-большие розничные торговые предприятия стремятся к объе-динению в ассоциации и часто создают собственный закупочный центр (закупочное объединение), чтобы меньше зависеть от производителей и крупных оптовых торговцев. Такой заку-почный центр может обладать собственными складскими и распределительными помещениями. Он берет на себя часть функций оптовой торговли, действует в интересах ассоциации и приносит ее членам определенную коммерческую выгоду, сокращая расходы на закупку товаров. Но и оптовые предприятия проявляют тенденции к укрупнению и даже к интеграции, создавая свои мощные закупочные объединения, способные противостоять давлению производителей и вести с ними переговоры с позиции силы.
Многочисленные небольшие предприятия розничной торговли, как правило, не в состоянии самостоятельно заключать сделки с крупными производителями, да и им невыгодно расширять связи сверх какого-то рационального уровня. В этом случае логично обращение к единому закупочному центру.
Например, если 10 производителей будут непосредственно поставлять свои товары 50 розничным торговцам, то число поставок составит 500 (10 х 50). Если же они поставят все товары одному оптовому торговцу, а тот в свою очередь осуществит комплектные поставки каждому из розничных продавцов, то число поставок составит всего 60 (10 + 50), т.е. более чем в 8 раз меньше. Это сэкономит время и средства и в конечном итоге позволит снизить уровень розничной цены.
Таким образом, в процессе поиска партнеров, с которым коммерческое предприятие желало бы заключить сделку и поддерживать партнерские отношения, формируется рыночный механизм функционирования и развития торговли как отрасли экономики.
* * *
В основе коммерческих отношений лежит формирование и развитие хозяйственных связей. Они охватывают широкий круг государственных, муниципальных, частных, кооперативных и прочих предприятий. В них вовлечены производственные, так и сбытовые, а также торговые предприятия и организации. Основным видом коммерческой операции, в которой участвуют продавец и покупатель, является сделка между продавцом и покупателем, часто с участием посреднических звеньев. Получила достаточно широкое распространение аукционная и тендерная торговля.
Юридически сделка оформляется договором, или кон-трактом, после подписания которого отношения сторон согла-шение вступает в законную силу. В коммерции известны раз-личные типы и формы договоров. Существует определенный порядок их заключения. Так, предложение заключить контракт фиксируется т.н. офертой, а согласие на заключение сделки оформляется акцептом. Возник самостоятельный механизм по-иска и выбора партнеров, формирования и функционирования партнерских взаимоотношений и взаимосвязей.
<< | >>
Источник: И. К. Беляевский. Коммерческая деятельность. 2008

Еще по теме Поиск партнера в процессе заключения сделки:

  1. Заключение лизинговой сделки
  2. Процесс заключения договора: этапы и оформление
  3. Содержание и процесс заключения договоров
  4. Осторожней с партнерами
  5. «Кельтское переплетение» с партнером
  6. Совместные карты с партнерами банка
  7. Типы сексуальных партнеров
  8. себя полезными, а партнера —счастливым
  9. «Промывание позвоночника» без партнера
  10. Процесс винера, процесс ито и ценообразование производных финансовых инструментов